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工业品营销研究院
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工业品组织营销与项目管控

一、组织营销的四大体系

组织营销的流程设计

组织营销的角色分工

组织营销的信息管控

组织营销的人员管控

讨论:“工业品经典的4E体系”

二、组织营销与流程管理的四大原则

控制过程比控制结果更重要; 

该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到; 

预防性的事前管理重于问题性的事后管理; 

营销管理的最高境界是标准化;

案例:“IBM---营销标准化的五大关键点”

三、组织营销与流程管理的“天龙八部”

第一部:项目立项(10%) 

第二部:深度接触(20%) 

第三部:方案设计 (25%)

第四部: 技术交流 (30%)

第五部:方案确认(50%) 

第六部:项目评估(75%)

第七部:商务谈判(90%)

第八部:签订合同(100%)

案例:”ABB --天龙七部”

四、项目性营销的管理运用

客户经理的自我工作评估

如何正确评估客户经理的工作

协助客户经理来促进销售项目性的推进 

客户经理的团队合作

技术与销售人员之间的矛盾

案例:华为的项目管控

五、制定销售目标达成计划

制订销售目标的方法

如何利用项目性法制订目标达成计划

制定销售行动计划

制订阶段行动策略

制订客户推进行动计划

案例:销售目标达成的四个体系

六、 公司内部的销售管控

销售费用管理

销售费用失控原因分析

建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀

建立销售手册协助体系完成

建立经典案例库来促进项目性体系

案例:“丹佛斯的销售手册”

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