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杭州秋博企业管理咨询有限公司
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《狼性营销之谈判实战兵法》

课程源起:
1、要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值;
2、出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润;
3、在实际的工作和生活中,我们发现无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:1、报价过低,让对对方钻了空子;2、没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;3、谈判虽然达成了一致的协议,而自己总感觉没有达成预期的目标。
4、如何成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如?答案是:需要完全专业的训练。
 
课程特点:
1、面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2、以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3、灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

课程时间:1天,6小时/天
授课对象:各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员等
 
课程大纲:
一、认识谈判
1、商业谈判的意义
2、谈判策略
3、谈判风格和方法
4、优秀谈判高手的特征
5、超语言影响
二、谈判模式谈判阶段解析
1、准备
2、导入
3、探询
4、讨价还价
5、收场
三、准备—计划
1、如何组建强势谈判团队?
2、如何制订谈判方案?
3、谈判前准备
4、对手研究
5、实例分析
四、导入:人的问题
1、谈判动机
2、认知偏差
3、情绪化
4、沟通不良
五、探询阶段—利益、方案
1、查询
2、互换
3、找出立场后面真正的实质利益
六、收场—达成协议
1、确定协议成果)比你的最佳替代方案要好
2、将同意事项清楚且明确写下来
3、再肯定良好关系
七、洽谈策略
1、价格策略
2、掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法
3、谈判施压点
4、如何对付发火者?
5、成交
1)比金钱更重要的东西
2)世界大师的成交技巧
6、重要问题
1)“心”的力量
2)钱的问题
3)圈套、陷阱及其对策
7、顶尖谈判者之路

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