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杭州秋博企业管理咨询有限公司
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《营销人员综合素养五项修炼》

营销人员因为工作挑战较大,在工作一段时间后往往容易出现职业倦怠感,工作渐渐缺乏主动性。而且,由于销售工作的性质,多数时候都是单兵作战,团队凝聚力和互相的配合性就会较为缺失,而事实上,现代营销工作的成功,是需要由不同部门、不同人员之间相互协调、互相合作才能达成最后我们想要的局面,最为重要的是,我们大部分的营销人员并没有接受过专门的销售技能训练,在营销活动中都是凭着所谓的“经验”去做,能卖出去,意外之喜,卖不出去,意料之中,相当地被动。
要知道,在海尔,一名临时地销售人员都要经过3个月的训练和4次考评后,才能上战场;在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业的销售训练;在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔,没有经过系统训练的销售人员,就是客户杀手,是企业最大的成本……
 
课程目标:
1、学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状态;
2、增强团队凝聚力和互相配合的意识;
3、培养狼性团队与狼性销售人员的结果思维,不达目的誓不罢休的精神;
4、学会担当,工作中不推卸,勇担责任;
5、转换角度,从卖方思维到买方思维,从顾问角度更好地进行销售。
 
课程特色:
前瞻:来自国内外营销最前端的理论及训练体系
专注:专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年
系统:从心态到技巧,从理念到实践全方位提升学员综合素养
实效:杜绝纯理论宣讲,每个理论,每个技巧都有丰富案例佐证,并提供实战演练的机会,现场消化

课程时间:2天,6小时/天
授课方式:
课程大纲:
第一项修炼、巅峰法则
一、明确目标
(一)狼捕猎的智慧
1、狼的目标非常明确,在整个捕猎过程中,都是围绕锁定的目标展开的;
2、狼会选择最容易得手的猎物,而不去显示自己强大面对强大的对手;
(二)启发
1、要有明确的目标,避免盲目的进攻,每一步棋都要有目标
2、不断修正,以确保不偏离目标;
3、不要目标太多,分散精力;
(三)如何实现既定目标
1、合理目标的五个条件
2、目标快速实现法——五五法则
3、小组研讨
二、危机意识
1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会,绝对不会轻易满足,并永远保持危机意识
2、案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识
3、危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”
三、乐在销售
1、启示:不是做得好才来喜欢,而是喜欢才会做得好
2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
四、决不放弃
1、决不放弃出自血性的尊严,销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功,可以失败,绝不可以放弃
2、纯白色金盏花的启示
3、视频分享
 
第二项修炼、团队意识
一、团队的四大形态
二、高效狼性营销团队的4大特征
1、目标统一,方向一致
2、计划周详,行动迅速
3、分工互助,绝对执行
4、纪律严明,奖罚分明
三、打造团队凝聚力的关键
 
第三项修炼、结果思维
一、为什么营销人员要有结果思维?
结果证明价值、价值决定成就
二、营销人员完成目标的前提:清晰的结果定义
三、结果定义的3大要素
四、如何做结果?如何导入结果思维
五、两大工具:日计划日结果表/周计划周结果表
 
第四项修炼、责任意识
一、为什么营销人员喜欢推卸责任?
错误的角色定位
二、从第三方角色转换为当事人思考角度是担当的前提
三、勇担责任的团队文化是怎样练成的?
 
第五项修炼、销售技能
知己知彼,基于买方思维的五维销售法则
第一维:“信任”的力量——销售成功的基础
1、哪些因素会导致对方不信任我们?
2、分组研讨/分享:初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?
3、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
1、请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?
2、善用全脑思维拿下订单
第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
1、请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?
2、如何找对决策人
第四维:“需求”的探询——销售成功的关键
1、什么是需求?为什么对方没需求?
2、讨论:客户更了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
3、需求角度下客户的分类与沟通策略
4、善用提问引导需求
5、角色扮演/实战模拟
第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么
1、请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?
2、价值塑造的方式
3、小组练习
总结:从榜样模式解析五维销售法则
1、讨论:医生VS药店“销售”模式分析
2、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
3、销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”

课程咨询:0571-87111358   QQ:3543158780

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