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如何才能让我们的顾客感觉产品不贵?

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  • 发布时间:2019-09-11 02:56:09
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如何才能让我们的顾客感觉产品不贵?

销售过程中,或许听的最多的拒绝理由就是产品价格太贵了。而且是任由我们破磨嘴皮的解释,也没有任何和缓效果。

顾客所谓的“贵”,到底是什么呢?

一、什么是“贵”?

其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题,就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢,顾客还是商家?

经过大量的市场调研我们发现,“值多少钱”不是由商家来定的,而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

二、如何让顾客感觉到价值

既然“值多少钱”是顾客的感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?

先分析一下什么是感觉,感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;

其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉是个非常感性的东西,主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客的心智,这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。

再次,“贵”其实也是一种感觉,通常人们认为“贵了”就是价格高于价值,“不贵”就是价格等于或小于价值。

在终端销售中,说某某产品贵一般有三类顾客:

A类顾客,顾客认为你的产品不值这个钱,和其他便宜产品没有太大的区别,即价格高于价值;

B类顾客,你的产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时是价格低于或等于价值;

C类顾客,你的产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期的购买预算,我不想花这么多钱买你的产品,我买个相对便宜的就OK了。

要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官,让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。

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