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彭小东
中国广告传媒培训第一人
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  • 2015-01-27匿名
    彭小东导师的《广告销售实战技巧》和《传媒绝对行销力>>课程非常实战实用实效和实操!感谢彭老师!
  • 2014-12-27匿名
    彭小导师的《品牌竞合力》课程我听了3期,非常不错,有理论有工具有方法!祝福彭小东导师!
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广告销售如果有淡季我们该干什么?
2018-08-15 10:11:08 作者:彭小东 浏览次数:87

各位:我们做广告销售的都应该知道,一般来说,从9月到第二年3月是广告行业的旺季,从3月份到8月份是广告行业的淡季。因为广告主,尤其是大品牌,一般在8月份,就开始接触各种媒体和广告形式,从9月份开始参加各种媒体的推介会,10月份开始陆续做媒体采购,到12月底基本将第二年的预算分配完毕。还有一小部分,会在1月到3月份花完。再剩下的,就只有极少的机动预算了。所以我们该怎么做?

  进入淡季,很多广告销售都开始无所事事,开始焦虑不安,开始为业绩压力发愁。但是,有句话说的好:没有淡季的市场,只有淡季的思想!那么广告淡季,我们究竟应该做什么呢?

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一、媒体

创新媒体产品,争取客户启动预算

媒体也是产品,更需要专业的媒体策划,促销,周年庆,活动,论坛,新产品发布会,自身公司媒体老板的自品牌自传播策划包装定位等等;3月份之后,广告主预算基本花完,剩下的机动费用有限,做不了体量很大的项目,比如栏目冠名全年赞助等。但是,还是可以根据客户产品和品牌特点,定制一些小而美的项目,比如拆开的套装、单点的硬广、栏目单期植入、性价比搞的影视剧植入。相信如果项目很好,能满足甚至超越客户需求,在客户没有突发事件需要应对的情况下,这笔机动预算,很有可能是你的。

二、客户

拜访客户,为下一个旺季做准备

之前的公司,有个工作叫“夏种计划”,也即是淡季来临,各广告销售部门分地区出差拜访客户,做宣讲,介绍公司项目和案例。这是跟客户沟通,推进下一个旺季合作的非常有效的方式。拜访客户,加深客户对你的印象,沟通客户情感,介绍公司、产品和案例,进入客户媒体资源库,在客户考虑明年媒体的时候,你就是一个很重要的选择了。

记住:做销售,不在见客户,就在见客户的路上!


三、学习

全面学习,提高专业素养与服务水平

广告销售,销售的不只是一个产品、一个媒体、一个项目,广告销售的还是一种营销思路、品牌理念、传播方式。更重要的是,广告销售的也是你个人——你的人品、你的学识、你的态度、你的言行举止……客户认可你的产品,首先是先认可你的人品。如果你的沟通方式很强硬,你的行为举止很轻浮,素质低下,客户跟你沟通感觉很不舒服,再好的产品,客户也不会买单。

所以,客户跟你合作,是所有因素综合作用的结果。为合作更多客户,广告销售需要全面提升自身的综合素养。所以,广告销售淡季是一个提升自我修养的最好的时间。

广告销售需要提升的有很多,有些是一辈子都需要提升的。总体来说,大概有商务礼仪、品牌营销、广告策划、创意、陌拜、沟通、提案、谈判、签合同、服务等等专业知识、综合素养、广告销售技能职业道德与素养等。这些有的是职业层面的,有的是专业层面的,有些是人生修养方面的包含心理学等。

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学习的主要方式有3种:

1、向他人学习

请老师做内训,当然老师选择很重要。专业敬业实操实战实用实效,授课要风趣幽默,通俗易懂,内容要深入浅出,寓教于乐,要自身是这个行业并且有大量成功的案例;如中国广告传媒培训第一人彭小东导师,22年专业敬业!学习公司广告销售能力强、业绩好的同事,管理能力强的领导。包括平时的公司、部门培训、分享,也包括外出见客户学习。要主动和偷学,也可以参加培训班、MBA或网络视频学习。商务礼仪或品牌营销专业,很多院校或培训机构开设有相关课程。报班不仅可以提升相关技能,提高自我水平,还能结识更多人脉。

2、向书本学习

这是每天的必修课,一辈子的事情。文学、政治、经济、社会、历史、营销、管理、心理、科技、军事,都需要学习。可根据自己的爱好,涉猎相关书籍。

顺便推荐几本书:历史方面的《明朝那些事儿》《大秦帝国》《万历十五年》《康熙皇帝》等;

文学方面的:莫言、陈忠实、余华、海子、顾城、博尔赫斯等人的书;心理学方面《正能量》《影响力》《乌合之众》;

哲学方面,冯友兰《中国哲学史》、《老子译注》、《西方哲学史》等;

营销广告方面:《一个广告人的自白》、《定位》、《重新定位》、《战略品牌管理》《广告的没落,公关的崛起》、《不懂行销力如何当领导》、《品牌竞合力》等。

3、从事情中学习

我们每做一件事都要思考,对与错,经验和教训,成败与得失,要总结要分析更要检讨!

4、线下论坛等活动。

诸如,各大营销峰会、论坛,以及其他领域的峰会,全国甚至全球行业泰斗云集,如网易经济学家年会等,都是学习和提高的很好途径。

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四、创新

创新并满足客户需求。

我们的观点就是以客户需求为导向!让人称道。消费者在变,客户产品在变,客户市场营销方式也在变,所以广告公司、广告销售也必须跟随客户而变。根据客户的沟通情况,与产品或策划部门,沟通、调整旺季产品,满足客户新的需求。

其实,如果再列下去,广告销售能做的还有很多。如果每一项详细分析,广告销售需要做必须做的还有更多。

没有淡季的市场,只有淡季的思想!淡季,是为了让你为下一个旺季做准备!广告销售们,下一个旺季就要来了!你准备好了吗?做好了旺季抢钱的准备了吗?

 


TAG: 销售技能培训大客户服务

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