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用恰当的奖励促进工作成效
2014-10-29 21:17:10 作者:徐斌 浏览次数:58

汽车销售数量是很重要的,但是每次销售中可获得的毛利同样重要。获得额外的毛利润,要求销售人员格外努力,但是,如果没有奖励和要求的格外的努力相联系,销售人员就会满足于最小的交易量。

另外,非货币奖励也被DBA公司广泛采用。一年2次,公司对每个销售人员的销售数量以及毛利进行统计,前3名的获得者可以通过抽签选择任何一种汽车作为自己的私人财产。下面的10个人一般可以得到一辆档次较低的小汽车,没有选择机会。

唐僧每星期开3次销售会议,会议首先要公布前2天汽车销售的毛利。所有的销售人员根据上个月彼此之间销售情况的比较在大讲示牌上纵向列队。水平直方图显示他们当月销售的进程,所以一个星期3次,销售人员都可以因其处于领先地位而沾沾自喜,或因为自己远远落后于别人而自责。

DBA汽车公司对职工的着装和会议出席有着极严格的政策。销售人员的形象是极为重要的。DBA汽车公司的销售网络一般设在各大城市的繁华地段,这里的顾客一般都是上层阶级,年龄在28到50岁之间。因此,销售人员穿着必须使顾客愉快。如果销售人员衣着不整,就要被罚款并立即打发回家。此外,公司要求销售人员按时出席一周3次的销售会议,以及被指派的车间的工作班次。如果3条规定中任何一条没有被遵守,根据公司的规章,违反者就会被惩罚。第一次违反,罚款10元;第二次违反,罚款25元;第三次违反,罚款50元,而且没有第4次机会。罚款用于销售人员的聚会。最低月销售额也是管理人员确定:连续两个月销售不了10辆汽车的人必须自动离职。

这极大地提高了公司的效率和效益。唐僧的演讲得到了与会者的广泛赞许,大家纷纷表示,会后要到DBA公司实地参观考察和学习。


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