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.巧打服务牌战略

】 2014-10-30 13:56

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摘要:

随机调查中,我们了解到,海尔产品的售前售后服务都是最高的,海尔工作人员热情的讲解和海尔售后人员定期的跟踪服务,使海尔产品用户有了真正的上帝感觉,而这种感觉正是海尔重要的顾客价值理念之一。 从整体上说,

随机调查中,我们了解到,海尔产品的售前售后服务都是最高的,海尔工作人员热情的讲解和海尔售后人员定期的跟踪服务,使海尔产品用户有了真正的上帝感觉,而这种感觉正是海尔重要的顾客价值理念之一。

从整体上说,随着服务质量的不断提高,价格在销售中的重要性就会相应地降低。因此,你的服务信誉度越高,客户就会少去关注产品的价格因素。

那么这样做有什么意义呢?这样做有助于为客户提供一次高质量的购物经历,使客户享受到更完善的购物服务。正如Fred Wieserma在Customer Intimacy(《客户联盟》)一书中所述:“作为销售人员,你的目标应该是使客户的购物过程更加圆满,使购买产品和服务的过程变得更加愉快。说到底,客户是不会关心你的问题——他们只关心他们自身的需要是否得到了关注。”

让我们通过海尔和长虹二者的比较来研究一下长虹的价格战略。

长虹的产品市场定位是:推行价格竞争路线,加强技术革新扩大扩大规模降低成本减少利润。其定价目标在于希望销售额达到最大增长量。与此相适应,长虹形成了自己的价格战略。

与海尔类似,制订了层次分明的价格组合。长虹的主要产品线是多个型号的彩电系列产品。长虹根据每个产品品种的质量、技术和服务制定不同的价格组合,以适应广大消费者的不同需求。


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