王之峰

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直供分销制销售战略

】 2014-10-30 13:59

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摘要:

长虹的垂直营销系统则是以公司式垂直营销系统为主。公司式垂直营销系统是由一个所有者名下的相关的生产和分配部门组合成的,又称垂直一体化。垂直一体化的优点是能对销售渠道实现高水平的控制。迄今为止,长虹集团斥

长虹的垂直营销系统则是以公司式垂直营销系统为主。公司式垂直营销系统是由一个所有者名下的相关的生产和分配部门组合成的,又称垂直一体化。垂直一体化的优点是能对销售渠道实现高水平的控制。迄今为止,长虹集团斥资在全国范围内建立了一套完整的垂直营销网络系统,在全国拥有228个分公司,以这些分公司为基础,每个分公司直接面向各零售商也就是大中型商场、各类电器专卖店、量贩店等,若是在小城市和广大农村地区,则每个分公司又下设3~4个管理站,由各个管理站直接面向乡镇一级的零售商店。这样就能实现长虹公司对整个营销系统直接而有利的控制。

   虽然垂直营销系统具有非常便于控制的优点,但是由于顾客细分市场和可能产生的渠道的增加,二者也采用多渠道营销。多渠道营销有下列优点:1增加了市场覆盖面,可以达到当前的渠道无法到达的顾客细分市场;2降低渠道成本,增加能降低现有顾客销售成本的新渠道(如电话直销);3更顾客定制化。举例来说,他们都利用大的连锁家电商场来增加市场覆盖面,如在北京市场,二者都选择了象国美电器商城、大中电器商城等作他们的经销商。

直供分销模式就是指厂家不通中间批发环节,直接对零售商进行供货的分销模式。这是家电销售渠道发展的必然趋势。

对于每一种销售渠道方案来讲,都将产生不同水平的销售量和成本。对于家电生产企业的来讲,随着彩电产量的不断提高,选择什么样的销售渠道方案是至关重要的。如图1所示,在某一销售水平(S)上,选择代理商和公司直接推销这两种渠道的成本是一样的。但是,当销量低于S时,利用代理商较为有利,而当销量大于S时,利用公司自身的推销机构则更为适宜。一般来讲,代理商适宜于小型公司,或者大公司在某一个很小的销售量很低的区域采用。


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