王之峰

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】 2014-10-30 14:00

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摘要:

像四川长虹这样的公司,在其发展的初期,市场销售量不大的时候,无疑采用经销制是最佳选择,可当其销量越来越大时,长虹欲在中国彩电市场称王称霸时,直供分销制就成为其首选的营销渠道模式。这是因为直供分销制有如

像四川长虹这样的公司,在其发展的初期,市场销售量不大的时候,无疑采用经销制是最佳选择,可当其销量越来越大时,长虹欲在中国彩电市场称王称霸时,直供分销制就成为其首选的营销渠道模式。这是因为直供分销制有如下优点:与经销商制相比,直供分销模式取消了中间流通环节,厂家真正拥有了自己的零售网络资源,有利于对零售终端网络的控制与管理,如信息反馈及时,市场灵敏度高,能较好地控制零售价格,有效地防止窜货现象的发生等;厂家拉近了与零售商的距离,更加贴近市场,双方容易沟通和协调。

海尔专卖店采用的也是这种销售模式:海尔在全国设立八大事业部,每个事业部拥有一个物流中心;事业部下设几个地区中心,由地区中心直接对所属专卖店进行管理。专卖店直接向地区中心定货,待资金流入后,统一由事业部所属物流中心配送到地区中心仓库,然后直接发送到各专卖店。


专营性分销适用于生产商想对再售商实行大量的服务水平和服务售点的控制。一般来说,专营性的再售商同意不再经营竞争品牌。海尔专卖店是典型的专营性分销。海尔产品市场定位于增加顾客让渡价值,提高顾客满意度,所以其产品需要良好的市场形象,更好的客户服务和较高的售价。而专营性分销使得制造商和再售商之间形成一种紧密的合伙人关系,有利于制造商提高产品形象和允许更高的售价。所以海尔专卖店非常适用于海尔产品的市场定位。在海尔发展到一定时期,希望提高其市场覆盖面,并维持原有的控制和服务水平时,它就又增加了一种渠道策略:选择性分销。如大量的海尔店中店、海尔专柜的设立,以及进入大型家电连锁商城等。虽然中间商的数目增加了,但是由于海尔公司与这些中间商建立了良好的合作关系并维持了五星级服务,不但维持了企业形象和产品售价,也极大的提高了市场销售额和利润水平。


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