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顾客对商品“真实性”的要求
2014-12-10 14:02:12 作者:张彤 浏览次数:49

一说到销售,有些人可能就会联想到口才。好象只要有好口才,就能说服顾客购买。其实在销售中,有口才而做不成销售的人比比皆是,他们 即使可以口若悬河地演讲三个小时,也未必能留住顾客听他讲十分钟;而 口才不好却成为销售楕英者也屡见不鲜,他们虽然言语不多,但能让顾客
得诚实的对待。由于信息的不对称,顾客对商品的品质和价格所知晓的信 息一定没有商家多,所以顾客对商品“真实性”的要求显得更为迫切。

2.  求“实”心理

讲求实用是人们的普遍心理,尤其在我国。首先是因为中国老百姓的生活水平还不高,消费观念还是保持着中档水平,以求实用为核心。他们 购买商品主要还是因为这些商品能满足自己衣、食、住、行等方面的基本 需要。提起中国人民,人们总会想起“勤劳"K俭朴”之类的字眼,因此, 我国消费者普遍存在的购买心理首先要求这件商品实用,能够满足他的需要,即具有实用价值。

3.  求“美”心理

对于不同的商品,“美"的表现也许不尽相同,但有一点是相同的,那就是——看起来悦目。一件衣服的"美"体现在它的颜色、款式上;一 件家具的"美"体现在它的设计和色泽上;家用电器,入们愿意选择外观漂亮的;手机,人们喜欢颜色和外观小巧的或者大方的……对美的追求是 人的一种本能和普遍的需求,爱美是人的天性。

4.  求“新"心理

再“实”、再“真" ' 再“美”和价格再低的商品,一旦它们在款式等方面缺少变化,同样会让顾客产生"审美疲劳”。尤其是在服装、食物 或者高新技术产品上,很多顾客都有追求“超前"和“时髦"的消费心 理。特别是在服饰上,有些衣服虽然质量和面料与其他的衣服没有什么区别,但是新颖、奇特的设计让顾客耳目一新,从而获得他们的认同,满足了他们的求"新"心理。


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