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《安新强打造高绩效销售团队》课程大纲【主讲】:安新强老师【课时】:根据客户要求【课程目标】Ø 学习销售团队管理推动的方法和技巧;Ø 掌握激励销售队伍的基本原则和实用方法;Ø 学习如何提升销售队伍的执行力;Ø 了解团队管理过程中沟通技巧,建立和谐团队;Ø 销售团队人才培养与梯队建设方法。【课程特色】Ø 为了确保学习的有效性,本课程将采用讲解、案例分析、互动讨论等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。【课程大纲】:第一讲:高绩效销售团队的打造一、正确理解团队的概念1、什么是团队;2、优秀销售团队的特征是有哪些;二、优秀销售人员的招聘与选拔   1、优秀销售人员必须具备的特质;   2、优秀销售人员的招聘与选拔原则;   3、优秀销售人员的招聘与选拔流程;三、销售团队不同发展阶段的管理策略1、销售团队形成期的特征及管理策略;2、销售团队动荡期的特征及管理策略;3、销售团队稳定期的特征及管理策略;4、销售团队高产期的特征及管理策略;四、老化团队的特征及管理; 1、老化团队的三大特征;2、解决团队老化的五大法宝;第二讲:如何对销售团队进行有效的激励  一、如何进行团队激励  1、销售团队有被激励的实际需求;  2、管理者对团队激励的六大认识误区;  3、世界三大激励理论的认知与应用;     *需求层次理论    *双因素理论   *公平理论  二、激励销售团队的四大核心原则    1.公平原则;     2.刚性原则;   3.时机原则;      4.清晰原则;  三、管理者激励团队常用的方法有那些;    1、管理者经常使用的“激励因素”有哪些; 2、如何在激励团队上做到“花小钱,办大事”; 3、如何运用“无形激励”激发员工动力; 4、制定激励政策的几个注意事项; 5、激励菜单;    6、如何宣导激励制度;第三讲:如何提升销售团队的执行力一、什么是团队执行力;二、销售团队执行不力的五大原因;三、构成执行力的四大核心要素:目标清晰、责任明确、监督检查、及时奖惩;四、建立不依靠任何能人的制度执行体系;  1、目标制定与目标分解;  2、建立一对一责任关系,签订目标责任状 ; 3、针对目标制定策略和行动计划;4、建立监督检查机制,监督检查,跟踪辅导;5、建立奖惩机制,及时奖惩;6、建立改进机制,绩效考核,结果运用; 五、管理者的七大执行准则 1、危机力驱动执行力; 2、执行能力是淘汰出来的; 3、凡是已经决定了的,就是正确的; 4、人们不会做你希望的,只会做你检查的; 5、及时激励——点燃团队执行力; 6、用备忘录驱动执行力; 7、律己方能服人,身先方能率人;第四讲:管理者如何对下属进行绩效辅导 一、辅导的形式;    1、OJT; 2、OFF JT; 3、SD; 二、辅导类型; 
   1、矫正员工行为; 2、提供资源支持; 三、辅导时机; 
   1、阶段性回顾辅导; 
   2、基于事件/任务/项目的辅导; 
   3、对业绩不佳员工的及时辅导; 
 四、绩效辅导主要内容 ;
   1、工作辅导;工作辅导有具体指示、方向引导、鼓励促进等;
   2、月度回顾会;
 五、辅导方法; 
   1、方法教授:思想、原理、方法、工具。 
   2、实际操作:结合自身企业现状现场制定,专家指导,反复修正。 
   3、服务:一对一帮扶。 
 六、辅导步骤;   七、辅导的教材——流程的建立1、流程在员工辅导中的作用;2、流程的3D原则;3、如何制定流程; 第五讲:团队精英的培养和后备梯队建设一、人才的培养与梯队建设是团队持续发展的根本;二、教练团队成员的四大策略;  三、培训下属的六大步骤;  四、团队代理人制度和长板凳计划推行;五、善于在实践中锻炼下属,学会授权管理;第六讲:团队管理与沟通一、沟通——团队管理最大隐患;二、有效沟通的基本技巧;三、导致管理沟通障碍的原因;四、组织沟通的八大注意事项;五、与上级、同级、下级沟通的原则与方法;六、有效的会议管理;第七讲:领导者的领导力与魅力塑造  一、问卷测试:领导风格的自我诊断;
  二、两种不同的领导行为;
    1、指挥性行为;2、支持性行为;
  三、四种不同的领导风格;
    1、命令式/2、教练式3、/支持式4、/授权式;
  四、情境领导模型;
  五、领导风格测试与诊断:如何改进我们的领导风格?
  六、领导风格运用的几个建议; (案例研究:领导风格的选择);  七、如何从一个管理者上升为一名领导者。

 

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