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SPIN大客户销售技术

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课程大纲


一、挖掘与把握需求
1. 需求的分类、定义与区别:明确的需求与暗含的需求
2. 需求的转化过程:从需求的不明确、暗含需求到明确需求
3. 挖掘与引导需求的程序
4. 案例研讨:如何挖掘需求
5. 自测题:隐含需求与明确需求
6. 课堂演练与讨论:企业销售人员如何挖掘需求


二、SPIN销售模式简介与作用
1. SPIN销售模式来历
2. SPIN销售模式简介
3. SPIN销售模式的作用
4. SPIN销售模式在客户购买流程中的应用


三、SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式
1. SPIN技巧和传统销售技巧不同之处
2. S:Situation Questions   即现状问题
3. P:Problem Questions   即困难问题
4. I:Implication Questions   即牵连问题
5. N:Need-Payoff Questions  即价值问题


四、如何运用SPIN
1. SPIN销售模式总结
2. SPIN应用的要点与关键
3. 销售人员应用SPIN的注意事项
4. 案例讨论:SPIN综合应用
5. 课堂演练与讨论:企业销售人员就企业产品的销售实践列举一个SPIN问题循环
6. 课后作业:企业销售人员就自己的销售实践列举在SPIN技术应用方面的优点与不足、针对不足的改善措施

TAG: 大客户服务区域市场规划书

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