王誉凯

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SPIN大客户销售技术

SPIN大客户销售技术 培训人群:工业品制造销售企业的人员 课程收益:  权威的工业品销售领域通过销售实战研究出的研究成果:SPIN销售模式美国huthwaite公司的销售咨询专家尼尔•雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例,与10000多名销售人员一起到各地进行工作,观察他们在销售会谈中的实际行为,研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家,耗资100万美元,历时12年的研究成果,于1988年正式对外公布了spin模式.——这项销售技

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课程大纲


一、挖掘与把握需求
1. 需求的分类、定义与区别:明确的需求与暗含的需求
2. 需求的转化过程:从需求的不明确、暗含需求到明确需求
3. 挖掘与引导需求的程序
4. 案例研讨:如何挖掘需求
5. 自测题:隐含需求与明确需求
6. 课堂演练与讨论:企业销售人员如何挖掘需求


二、SPIN销售模式简介与作用
1. SPIN销售模式来历
2. SPIN销售模式简介
3. SPIN销售模式的作用
4. SPIN销售模式在客户购买流程中的应用


三、SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式
1. SPIN技巧和传统销售技巧不同之处
2. S:Situation Questions   即现状问题
3. P:Problem Questions   即困难问题
4. I:Implication Questions   即牵连问题
5. N:Need-Payoff Questions  即价值问题


四、如何运用SPIN
1. SPIN销售模式总结
2. SPIN应用的要点与关键
3. 销售人员应用SPIN的注意事项
4. 案例讨论:SPIN综合应用
5. 课堂演练与讨论:企业销售人员就企业产品的销售实践列举一个SPIN问题循环
6. 课后作业:企业销售人员就自己的销售实践列举在SPIN技术应用方面的优点与不足、针对不足的改善措施