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赢得客户的关键时刻(MOT)

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课程设计思想是如何将为客户着想的价值观落到实处,通过与客户有效的沟通模式、提供挖掘客户需求的工具,学员通过学习专业的提议模式,掌握寻找客户的真正期望方法。
   该课程目标是通过思维模型的传授和沟通模式的传授,提升公司各类人员的思考技巧,建立有效的客户需求认知模式,帮助学员把握产品呈现中的关键时刻,从而使各岗位员工成为客户问题的解决专家。


学习的最重要收益是以下方面:
   1、导入“不与客户的认知争辩”的理念,使学员掌握销售即服务,服务即销售的观念,从而使企业找到提高客户忠诚度的途径;
   2、认知“与客户沟通的关键时刻”;
   3、掌握产品(方案)呈现模式中的关键时刻处理技巧;
   4、掌握挖掘客户需求、寻找客户关键问题的方法和技巧
   5、通过“减少重要程序的循环次数”的策略,掌握销售流程与客户采购流程中的关键时刻处理技巧。
   6、帮助学员形成营销团队意识;掌握本公司营销团队构建、角色分配与内部协调的方法。建立乐观正面的团队环境,使跨部门团队中的每个成员都能相互支持,并最终提升团队的绩效;
   7、建立服务接触点意识,在培训中帮助学员及所在单位,建立产品的服务营销模式和工作流程,这是该课程的咨询式培训的特色所在;
   8、培养换位思考的习惯,学会站在客户立场思考和处理问题;介绍四步行为模式的能量,展示态度和技能会如何改变客户对价值的认知;深入剖析如何通过四步行为模式,在每一次与客户的互动中为客户创造更多的价值;
   9、改变以往对双赢的理解,尤其是学习如何深入发掘内部客户满意条件的技巧。学习如何把握客户利益与客户内部的关键人利益、本企业利益与本企业销售代表利益的多赢、共赢
局面;
   10、商机识别。培养甄别项目商机的眼光;使“客户为先”的思维模式深入人心并成为企业文化的基石。


参加对象:
   该课程专注于指导营销团队中的岗位角色、特别是适合以下情况:
   1、公司负责人;
   2、从事针对经销商的渠道维护工作的人员;
   3、从事大客户销售工作的人员;
   4、市场部人员;
   5、售后服务人员;
   6、需要营销与技术支持部门等专业人员协同工作的人员;
   7、电话直销人员;
   8、采用提供解决方案商业模式的企业员工;
   9、采用全员营销商业模式的企业。  
   时间: 企业指定时间  
   地点: 企业指定地点  


课程内容:  


   模块之一:《为客户着想》内容提纲:(一天)
1、引言
2、服务客户三条宪法准则
3、客户关键时刻行为四模式—探索、提议、行动、确认
4、如何探索客户需求
5、为客户着想,想什么
6、如何挖掘获取客户期望
7、怎样做到积极倾听
8、客户价值评价模型
9、专业技能的价值和魅力
10、案例演练:〈无辜的留言者〉;〈好意的同事〉;〈繁忙的客户经理〉


模块之二:《创造双赢》内容提纲:(一天)
1、如何向客户提议
2、如何甄别“合格”与“不合格”问题
3、如何回绝客户不好的要求
4、行动的5C 原则和技巧
5、确认的方法与技巧
6、客户服务传播的模式与口碑效应。
7、改变自己的习惯和行为模式
8、案例演练:不倾听的副总裁、与事无助的Call Center咨询员


TAG: 商务部直销管理连销经营与管理

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