闫治民

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卓越的双赢谈判实战策略

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第一章 什么是双赢谈判

一、双赢谈判定义

案例:小明和小强分橙子的谈判

二、双赢谈判的特征

1、 了解认同

2、 利益交叉

3、 双赢结果

4、 交易实施

5、 利益满足

三、双赢谈判的原则

1、 策略性

2、 互利性

3、 双赢性

4、 合法性

5、 交易性

四、双赢谈判的步骤

1.    导入阶段

2.    概说阶段

3.    明示阶段

4.    交锋阶段

5.    妥协阶段

6.    协议阶段

六、双赢谈判的532漏斗法则

1、建立信任

2、挖掘需求

3、交易合作

第二章 谈判的前期准备工作

一、谈判环境的SWOT分析

1、什么是SWOT

2、练习:用SWOT分析我们的谈判环境

二、买方信息收集与分析

1.    买方信息收集的途径

2.    买方谈判内部客户分析

3.    买方谈判人员分析

4.    买方需求与障碍分析

三、谈判方案的准备

1.    确立自己的谈判目标 

2.    明确谈判的核心议题

3.    谈判方案及备选方案准备

4.    谈判计划及具体内容

四、   我方谈判人选及自我评估 

1、优秀谈判人员的素质要求

现场测试:测测你是商务谈判好手吗?

案例:谈判人员的性格分析

2、优秀谈判人员的心态修炼

Ø       什么是心态

Ø       心态—行为---结果

Ø       不良心态对谈判的影响

Ø       良好心态对谈判的影响

案例:两个孩子的父亲

案例:三个建筑工人

Ø       10个正确的谈判心态

²      自信乐观

²      执着坚持

²      关注细节

²      步步为营

²      临危不惧

²      有勇有谋

²      勇于创新

²      合作双赢

²      设身处地

²      理智客观

3、谈判成员角色分配

讨论:如何进行谈判团队之角色分配

4、情景模拟和角色预演   

第三章 谈判实战技巧演练

一、谈判中的语言技巧

1、针对性强

2、表达方式婉转

3、灵活应变

4、恰当地使用无声语言

二、谈判中的非语言技巧

1.    衣着

2.    表情

3.    动作

4.    眼神

三、谈判沟通中的五条心理学对策

1.      管理自身情绪和态度

2.      稳定对方情绪

3.      寻找共同点,建立信任

4.      引发好奇,激起兴趣

5.      相互尊重,给对方面子

四、成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧 

•迂回式开场白

•单刀直入式开场白

Ø案例:邓小平谈判.flv

•讨论:开场白如何设计

•讨论:如何赞美对方

2、提问技巧 

•案例:张良与樊哙劝刘邦

•讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

•案例:听见与听到 

4、阐述技巧

•案例:FABEC阐述策略

5、答复技巧

•案例:工资谈判

五、谈判中的实战应对策略 

讨论:你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么?

1、商务谈判中四种探测技巧 

Ø      火力侦察法 

Ø      迂回询问法

Ø      聚焦深入法

Ø      示错印证法

2、成功商务谈判九字诀

Ø“分”字诀

Ø“忍”字诀

Ø“礼”字诀

Ø“引”字诀

Ø“傻”字诀

Ø“输”字诀

Ø"情”字诀

Ø“缓”字诀

双赢谈判中九战四十五策

案例:李鸿章与八国联军.flv

3、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例:避免敌对情绪 

4、谈判让步十六招

5、如何打破商务谈判僵局

6、解决谈判分歧的五种方法

六、谈判中的价格谈判策略

1、报价策略

Ø报价要实

Ø报价稍高

Ø态度坚决

Ø双赢成交

讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?

2、高报价的原因

Ø       可以给你留有一定的谈判空间

Ø       你可能侥幸得到这个价格

Ø       这将提高你产品或服务的外在价值 

Ø       创造一种对方取胜的气氛

Ø       对方不会接受第一次价格

Ø       报价的高低影响着对手对己方潜力的评价 

3、 还价策略

Ø缓慢让步

Ø提升层级

Ø附加条件

Ø避免折中

Ø老虎钳策略

Ø故做惊呀

Ø不情愿表情

4、如何说服客户接受我们高价格产品

情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

5、客户合作意向的积极讯号

Ø        非言辞的讯号

Ø        言辞的讯号

6、如何进行合同谈判

7、如何有效控制谈判风险

案例分析:《三国演义》中孙刘联合搞曹谈判策略

情景模拟:化解谈判僵局

情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

情景模拟:谈判中的让步策略