詹从淼

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情景销售心理学

有效销售与客户情境影响力

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一、有效销售与客户情境影响力

a)         情境思考:销售的关键因素有哪些?

b)         什么是销售?

c)         谁在销售?

d)         销售什么?

e)         销售给谁?

f)          何时、何地、何情、何景?

二、认识销售

a)         什么是「销售」?

b)         谁在购买?谁在销售?

请描述您的销售经历(经验与体验)

请描述您的消费经历(喜欢或不喜欢)

c)         不是误区的误区

d)         成功与有效

三、情境状态与客户影响力

四、客户需求与购买障碍分析

a)         客户为什么购买/满意?为什么拒绝/不满意?

b)         客户不成交/不满意的原因都有哪些呢?

c)         没有或未被激活市场需求

d)         产品的质量差

e)         产品性价比低

f)          交易信息不够充分

g)         销售不充分

h)         服务难以满意

i)           。。。。。。

五、需要、欲望与需求的区别

a)         需要:指感受到的匮乏状态。

需要是不分种族、文化、性别,所有人都具有的东西

b)         欲望:是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式

欲望具有文化的特性。

c)         需求:当有购买力做后盾时,欲望就变成了需求。

需要加上欲望,再加上购买力就构成了需求。

六、客户满意的决定因素——需求的多样性

a)         负需求:大部分顾客不喜欢该产品

b)         无需求:顾客对产品根本不感兴趣

c)         潜在需求:消费者需求不能由现在的产品来满足

d)         下降需求:需求下降

e)         不规则需求:需求易变化  

f)          充分需求:业务量达到满意程度

g)         过量需求:需求超出了企业预期水平

h)         有害需求:对社会有害的需求

七、客户购买心理过程:

a)         引起注意——产生兴趣——激发欲望——价值对比——确定购买——满意评价

b)         影响客户购买心理需求的关键是什么?

c)         人性潜能需求冰山

d)         二大驱动力

e)         四类客户性格特点分析

f)          八大潜能要素

八、购买准备度与销售支持行为

a)         人的信息收发系统

b)         有效沟通原理——镜面映现法

c)         两种营销思维模式

d)         如何使用情境销售®模型

e)         客户购买准备度识别与诊断

f)          如何选择匹配的销售行为来适应购买需求