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顾问式销售技术升级版

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课程背景:

市场营销从业者对于顾问式销售的研究与应用已经有很多年,我们发现,应用SPIN的策略与客户沟通,并不能解决所有问题,因为SPIN必须建立在客户足够理性的基础上,而实际的销售过程中,情况比我们想象的更复杂;

我们面对的不一定是一个人,可能是一群人,客户告诉我们的需求,可能不是他真正的需求所在,兴许,他还不是真正的决策人;

因此,我们提出升级版的顾问式销售技术,希望能够给销售从业人员提供更有效的销售沟通解决方法;

学会传统的SPIN销售方法,可以让你成为合格的销售人员,学会升级版的顾问式销售技术,你可以成为顶尖的销售精英。

  

第一部分:销售人的三种境界

一、 销售的两种思维方式:

    1、 以产品为导向的销售:

销售员的自我定位:卖产品的人

    2、 以客户需求为导向的销售:

销售员的自我定位:为客户解决问题的人

二、 销售人员的三种境界:

    1、 菜鸟境界:见客户讲产品优点,一直表现自己

    2、 中鸟境界:关心客户的购买动机,从客户角度介绍产品

    3、 老鸟境界:关心客户更深层的动机,隐性需求与无形需求

第二部分:深度了解需求

一、 正确理解销售与采购活动:

    1、 销售本质上是一种交换

    我们在满足客户需求的同时,客户也在满足我们的需求;

    销售成功,本质上是双方的需求都得到了满足。

    2、 不等价交易原则是商业社会的基石

    买卖双方对于产品与服务的价值评估是不同的;

    销售工作中,决定性因素往往与产品本身没有关系。

二、 客户需求的三相模型:

    1、 研讨:客户在采购中,决定性因素可能是什么?

    2、 客户需求的三个层次:

      1) 显性需求:客户明确提出来的需求,比如产品品质、价格、交期、付款方式等

      2) 隐性需求:客户未明确提出来,兴许客户自己也并不很明确的,可能对交易产生重大影响的需求

      3) 无形需求:与交易本身无关,但对于客户来说同样重要的需求

    3、 实战客户需求分析:

      1) 终端店面客户需求分析;

      2) 渠道客户需求分析;

      3) B2B大客户需求分析。

三、 需求的采集策略:

    1、 需求采集的两种常用办法:

      1) 从外部了解客户需求;

      销售与找对象其实是类似的两件事情,有很多共通点。

      2) 通过当面交流了解客户需求。

    2、 需求采集的内容:

      1) 客户的购买动机;

      2) 客户的采购决策机制与流程;

      3) 客户对供应商的要求与标准;

      4) 客户对产品的要求与标准;

      5) 客户的价值观信息。

    3、 客户需求采集工具分享:《客户完整需求采集表》

四、 现场演练:

      面对具体客户的需求采集。

第三部分:基于客户需求的顾问式沟通技巧

一、 升级版顾问式销售的流程:

    1、 处理互信;

    让对方信任我们,信任我们所说的话。

    2、 了解需求;

    了解客户三层需求。

    3、 满足需求;

    依照显性需求、隐性需求、无形需求的次序,满足需求;尝试做不等价交易。

    4、 处理成交障碍。

    找到不成交的症结所在,将其转变成机会。

二、 专业顾问式沟通策略:

    1、 目标至上;

    2、 关注对方;

    3、 进行情感投资;

    4、 关注形势的变化;

    5、 循序渐进;

    6、 不等价交易;

    7、 了解并利用准则;

    8、 开诚布公并积极推动沟通,避免操纵谈判;

    9、 持续保持沟通,有效引导客户;

    10、    找出问题的症结所在,并将其转变成机会;

    11、    接受双方的差异;

    12、    利用谈判准备清单。



TAG: 销售技能培训大客户服务

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