詹从淼

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情景销售力

课程介绍: 合理提升业务收入是企业赢取利润的核心之一,面对目标市场,对外部客户的影响深度、宽度和高度,决定着客户的成交数、成交额与忠诚度,然而,单一的专业销售技能培训往往很难获得实际应用效果,原因在于市场与客户是动态的,而“专业”往往体现的是规范和标准,如何根据客户不同的状态、行为风格及情境,选择符合对方的心境与沟通模式,提高对客户购买影响力,有效促进客户购买决策动机,创造绩效。 课程收获: 1. 了解基于客户价值销售原则 2. 认识客户拒绝与成交的不同需求状态 3. 理解不同的客户潜

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课程提纲:

1.   认识情境销售

a)   情境讨论:谁在销售?销售什么?销售给谁?

何时、何地、何情、何景?

        情境思考:什么是销售?销售的关键要素有哪些?

b)   销售认识的误区:销售并非买方与卖方的关系

c)   情境状态与销售:情境状态决定成交

2.   客户需求状态与购买过程

a)   基础知识:欲望、需要、需求

b)   引起注意:

c)   产生兴趣——利益联想

d)   激发欲望——渴望拥有

e)   让渡价比

f)   确定购买

g)   满意评价

3.   客户潜能与购买风格

a)   二大购买动机

b)   四类购买风格

c)   购买风格与需求

案例分析:分析客户购买风格

4.   情境信号识别

a)   信息接收系统

b)   语言信息识别

c)   行为信息识别

d)   感情信息识别

e)   情境信息与购买需求分析

情境模拟:根据角色扮演识别客户不同风格与需求状态

5.   情境销售影响力

a)   客户为什么购买

b)   客户为什么拒绝

c)   影响力决定客户成交

d)   情境创造影响力

e)   情境影响力塑造

情境模拟:镜面印现原理应用

6.   销售技巧在情境销售中的应用

a)   如何有效建立客户信任

b)   如何探询与分析客户需求

c)   如何有效传递产品信息

d)   如何处理客户异议与拒绝

e)   如何掌握谈判主动

f)   如何有效促建成交

g)   如何搭建长远客户关系

h)   如何有效获得客户推荐和反馈

情境演练:客户需求探询      

点评分享:情境创造心境