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工业品营销、大客户营销、项目型营销
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一、新常态下大客户营销的特点

经典案例:团队配合,260万的项目的高层突破

二、如何克服高层公关惧上心态

高层公关的战略意义

经典案例:高层到底支持谁?

拜访高层的心态

拜访高层时的四类不良心态

惧上心态的三个根源

惧上心态的五大通道演练

克服惧上心态的四个方法

经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局

三、高层公关策略

谁是高层,分层攻略

大项目高层运作的法则

四、识别高层的风格与需求

高层情报收集与应用

经典案例:销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?

高层社交风格分析

案例分析:根据风格判断客户类型和公关方法

高层需求分析

案例:赖昌星与王林的高层营销策略

经典案例:非常有潜力大客户久攻不下怎么办?

五、高层客户拜访

高层客户拜访

演练:电话约见演练

经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了?

六、与高层发展关系建立信任

推进高层客情关系的13大利器

寻找并建立共同点

演练:通过共同点破冰

经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作

经典案例:利用公司庆典搞定高层

经典案例:拼死一搏,鹿死谁手

经典案例:出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗

如何由线人推进高层关系

如何建立高层信任

案例:大西洋制罐新建项目的运作

七、如何培训高层---引导需求

如何培训高层--高层突破的关键

案例:培训说服高层的经典案例

八、高层客户关系维护

如何维护高层关系

案例:大西洋制罐新建项目的运作

演练:判断客户关系的阶段

案例:利用差异化的人情搞定高层?

TAG: 销售技能培训大客户服务

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