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工业品营销、大客户营销、项目型营销
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一、建立工业品行业的新关系营销

工业品行业营销的新模式 --“四度理论”

建立新关系营销的三个阶段

重塑信任营销的六句秘诀

建立关系营销的四大核心

关系营销发展的“五个台阶”

25方格理论是关系营销的最高准则

提升职业化销售经理的四个台阶

案例:300万的项目,为什么失败了?

二、标准化的业务流程体系---“天龙八部”

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

业务推进流程

第一部:项目立项(10%)

第二部:深度接触(20%)

第三部:方案设计(25%)

第四部:技术交流 (30%)

第五部:方案确认(50%)

第六部:项目评估(75%)

第七部:商务谈判(90%)

第八部:合同执行(100%)

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?

三、销售流程的运用策略

1、业务流程管控—精细管理

粗放营销与精细管控

“天龙八部”管控

精细管控四大原则

业务管控的目标

2、日常业绩管控–过程导向

过程导向胜于结果

过程分析与项目推进

销售预测与问题诊断

总体业绩管控的目标

3、营销内部管控- 风险控制

信息流的管控

工作流的管控

“费用流”管控

制度流的管控

4、营销管控工具- 保障体系

销售手册集

经典案例库

策略规划库

PSM软件工具

案例: 三菱电梯的流程运用

四、”天龙八部”的策略运用

1、信息收集,捕风造影“十八招”

第一招:渠道

第二招:客户

第三招:设计院

第四招:行业协会

第五招:政府部门

第六招:互联网

第七招:媒体

第八招:销售同行

第九招:中间商

2、发展线人,搞定小秘

谁可能是我们的线人和小秘?

线人必须具备的特点

线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

要学会保护内线和小秘

线人和小秘的需求分析模型

与线人和小秘建立良好关系五个层次

建立良好关系的具体话术

建立关系的五个营销策略

寻找“外部教练”的三板斧

3、引导需求,技术壁垒

利用技术差异化,强化技术领先性;

制定技术参数,塑造行业壁垒

影响制定技术标准的关键人

通过技术+商务的方式来影响;

制定差异化的技术参数

满足客户的技术参数

行业协会、政府、垄断行业等指定;

4、搞定高层的策略

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里?

搞定高层的七大秘诀

项目阶段什么时机如何借力高层

让高层来促进项目成交

案例讨论:如何线人来搞定高层呢?

5、标书制作,关系平衡

以强制弱战术

瓦解战术

借力战术

迂回战术

分割战术

陷阱战术

拖延战术

价值组合战术

6、商务谈判,合同风险

准备商务谈判

明确谈判目标

制定谈判策略

确定谈判计划阶段

组织商务谈判队伍

正式谈判

7、催款技巧, 项目推进

企业拖欠的主要类型

针对不同类型企业的追帐技巧

拖欠账款追收一般程序

十步骤追账程序

案例分析:项目后期,跟还是不跟?

客户拖欠借口和理由有哪些?

如何防止客户的延迟付款

不同追帐阶段技巧不同追帐方式

案例分析:ABC公司真的要拖欠账款?

五、业务推进与项目成交的战术运用

判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?

判断推进成交的最佳时机

达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?

总结:我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

客户后续总结与分析

TAG: 销售技能培训大客户服务

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