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  • 2014-11-20匿名
    曾老师非常专业、敬业,课程十分实用、有效。
  • 2014-11-20匿名
    支持曾老师
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《实战销售技巧提升训练》精华版

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销售:到底是啥?                    

销售金句:“销售就是把话说出去,把钱收回来;销售就是把我的思想放进你的脑袋,把你的钱放进我的口袋;销售就贩卖信赖感,顾客不相信你,你讲的全是废话;销售就是了解并满足顾客需求的过程;销售是用‘问’的。销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程。销售就是服务。销售就是‘学流程,背话术’。销售到底是什么?本课程将会为您揭晓答案 ----曾鹏锦                               

 

《实战销售技巧提升训练》精华版

                      主讲:曾鹏锦  

一.为什么要做销售培训?

 

     从广义上来讲,无论你从事任何工作,事实上,都是在做销售,从你出生的那一刻开始,你已经是在做销售了。婴儿“哇 哇 哇”的啼哭声就是在做销售,应聘工作你是在做销售;让领导给你加薪,你是在做销售;追求另一半,你是在做销售;领导向员工宣导公司政策是在做销售;父母让孩子听话是在做销售;我们的国家主席,总理也是在做销售;可以说,销售无处不在。。。。。

“销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好,堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能产生利润。一家公司业绩业绩不好,就好像一个人失去了血液,即刻就会失去生命。

专家才是赢家,一家企业销售人员的素质和能力,将决定着该公司业绩的好坏,然而, 销售是一门技能,只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手,但据统计,在销售领域里,80%的销售人员都是没有经过专业的训练的,他们每天在得罪客户,流失客户,浪费公司资源,实在可惜,所以,对销售人员进行专业化的训练势在必行。

二.您的销售,是否有以下情况出现?

1. 对销售工作缺乏正确的认识,不知道销售的意义和价值。

2. 怕客户拒绝,心态消极,负面的想法太多,自我设限太多,行动力不够。

3. 不知道如何拓展精准客户,不会有效开发客户。

4. 掌握不了销售的核心是什么,看似也很忙,但总是业绩不太好?

5. 不会与客户建立信赖感,两个人谈话总不在一个频道上,结果不欢而散?

6. 见到客户不自信,卑躬屈膝,感觉低人一等,很难打开客户的心?

7. 产品价值塑造不到位,只会讲成分,不会讲好处,讲完了,客户没感觉?

8. 客户分为很多类型,但销售人员却不知道如何与不同类型的顾客沟通?

9. 客户有异议和反对意见,不知道如何化解,只会给客户争辩,得罪客户?

10. 前面的工作都很好,最后成交阶段,不敢成交,或不懂成交的方法?

11. 一锤子买卖,不懂得如何做好售后服务,最后导致客户流失。。。。

     综上所述,我们发现,销售人员的专业性决定着销售的业绩,“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩,必须进行专业的销售培训和训练。

 

一. 课程会有哪些受益?

1. 认识销售的本质,树立正确的销售心态,激发销售的潜能。

2.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。

3.学会挖掘客户的直接需求及潜在需求的能力,掌握发问的技巧。

4.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”

5.了解和避免错误的倾听行为,学会正确聆听方法。

6.产品介绍的FABE法则,及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

7.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式

8.成交的注意事项和成交的八大方法。

9.认识到服务的重要性,以及掌握服务客户的方法。

10.掌握如何开发高效精准的客户。

四.授课方式:

实战授课+案例分享+模拟训练+课后作业

五. 授课对象: 销售员 销售主管 销售经理 总监等

六.培训时间:   2天(12小时)

 

课程大纲

 

第一部分:正确的销售心态及观念

 

第一节:认识销售

 

1. 什么是销售?

2. 为什么要做销售?销售到底能给我们的人生带来什么?

3. 销售是所有成功人士的基本功,任何的成功,都是销售的成功。

4. 销售最重要的目的是:成交。

5. 销售包括:销售自己和销售产品。

6. 销售的四层含义

7. 不愿做销售的五大误区

 

第二节:销售心态

 

1. 拒绝等于成功,拒绝越多,成功越多。

2. 销售是帮助客户,而不是求客户。

3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。

4. “量大”是任何销售赚钱的关键。

5. 销售需要持续不断地学习,专家才是赢家。

6. 没有失败,只是正向成功迈进。

7. 销售不是打工,你就是老板。

 

第二部分:正确的销售流程与步骤

 

第一步:客户开发

 

客户开发的重要性----客户开发的成败,决定着销售的成败.

你的目标客户是哪些人?他们会出现在什么地方?如何找到他们?

成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。

客户精准定位----找到你的3A级顾客

意向客户筛选和过滤3道关?

开发客户的12种方法

完整的客户资料包括哪些信息?

8.  如何管理你的客户资源?

 

第二步: 电话预约

 

打电话应该具备哪些正确的心态?

打电话的的目的有哪些?

3.打电话前应该做哪些准备?

4.电话中如何引起顾客的兴趣?

5.电话开场白的要点及注意事项?

6.电话沟通中意向客户的判定?

7. 放下电话后应该做什么?

8.电话约访见面的小技巧?

 

第三步: 建立信赖

 

销售就是贩卖信赖感,顾客不相信你,你讲的全是废话。

2.“微笑”是最好的赞美;微笑建立良好的第一印象。

3.“赞美”的6大要点(训练)

4.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)

5.  如何与不同类型的顾客沟通。

6. 专业—专家才是赢家,专业建立信赖感。

7. “职业形象”建立信赖感

8. “顾客见证”建立信赖

9. 真诚的关心顾客,站在顾客的角度考虑问题。

 

第四步: 发掘需求

 

销售成功的关键:了解并挖掘顾客的需求。

在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。

3.顾客的两种需求:直接需求  隐性需求

4.成为销售高手的特质:会问。

5. 说不如听,听不如问,会问的是高手;如何说 听 问?

6. 问问题三原则:问简单的问题,问“yes”的问题,问二选一的问题

7. 销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

 

第五步: 产品介绍(价值塑造)

 

1.产品介绍的FABE法则?

2.  产品介绍—如何“说”?说话是让人采取行动。

3.“7种”说的艺术。

4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”

5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,点穴式介绍。

6.把产品了解得无微不至,你就是专家;把产品介绍的无微不至,你就是傻瓜。

7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同,介绍方式不同。

8. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。

 

第六步: 异议处理

 

1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?

3.处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。

4.处理异议的万能公式:确认+认同+陈述+反问

5.处理异议的5大黄金法则?

6. 处理价格异议的3大方法?

7. 处理顾客异议的常见话术?

8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)

9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。

 

第七步: 快速成交

 

1.顾客想成交,会有哪些信号表现?

2.成交的关键:敢于成交。

3.成交时的注意事项?

4. 成交时肢体语言的魔力?

5. 成交的3个时机?

6. 成交的10种方法?

7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

 

第八步: 感动服务

 

成交不是销售的结束,而是销售的开始。

服务分为:售前服务和售后服务。

份内的服务让客户满意,分外的服务让客户感动

4. 满足客户的期望让客户满意,超越客户的期望让客户感动。

5.服务客户的四个流程。

6. 销售与服务的时间分配:75%时间销售,25%时间服务。

7. 服务:要追求100%的客户满意度。

8. 感动服务的12把小飞刀

 

 

注:

   此课程凝聚了曾鹏锦老师19年销售经验的总结,及投资近20万元学习国内外销售大师精华提炼而成,课程:实战,实战,还是实战!培训上百场,无一家客户不满意,敬请绝对,放心的采购。

 

 

 

 


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