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专业商务谈判技术

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第一部分:商务谈判原理

一、 正确理解“谈判”的概念:

    谈判的目的:争取更多,GETTING MORE

二、 谈判的四个层次:

    1、 基于权力的谈判;

    2、 基于利益的谈判;

    3、 基于逻辑与理性的谈判;

    4、 基于客户心理学的专业谈判。

三、 专业谈判的十二个基础原则:

    1、 目标至上;

谈判过程中的目标迷茫与目标冲突

    2、 重视对方;

影响一个人的前提是了解他;

商务交流的两种境界。

    3、 进行情感投资;

情感投资是性价比最高的投资之一;

先解决人的问题,再处理事情。

    4、 关注谈判形势的变化;

谈判形势是重要的影响力量;

关注变化,警惕经验主义。

    5、 谨守循序渐进这一最佳原则;

循序渐进是最难的谈判技巧之一。

    6、 不等价交易;

不等价交易原则是商业社会的基石;

需求的三相模型;

关注隐性需求与无形需求;

商业谈判中突破价格冲突的策略。

    7、 摸清并利用准则;

    8、 开诚布公并积极推动谈判,避免操纵谈判;

    9、 持续保持沟通,积极引导对方;

    10、    找出问题的症结所在,并将其转变成机会;

    11、    接受双方的差异;

    12、    使用谈判准备清单。

谈判准备清单是最重要的谈判工具之一;

大型谈判离不开谈判准备清单。

第二部分:结构化谈判训练

一、 谈判工作结构化的价值:

二、 专业谈判的四象限模型:

第一象限:问题分析与目标设定

第二象限:当前谈判形势分析

第三象限:解决方案设计与谈判风险控制

第四象限:谈判中的表达

三、 基于结构化谈判的现场对抗演练:

第三部分:谈判技术在不同商业情境中的应用

一、 拜访客户过程中的谈判技巧:

二、 技术交流中的谈判技巧:

三、 售后服务过程中的谈判技巧:

四、 商业并购中的谈判技巧:

五、 客户投诉处理中的谈判技巧:

六、 客户关系维护与管理中的谈判技巧:

七、 销售政策制定过程中的谈判技巧。

第四部分:基于实际工作的谈判研讨

一、 问题收集:

    1、 分组学习;

    2、 每组提出五个工作中的问题;

    3、 问题统计与归类。

二、 问题研讨;

三、 课程总结。


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