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  • 2014-11-20匿名
    曾老师非常专业、敬业,课程十分实用、有效。
  • 2014-11-20匿名
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电话销售技巧和话术培训:曾鹏锦

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销售:到底是啥?


销售金句:“销售就是把话说出去,把钱收回来;销售就是把我的思想放进你的脑袋,把你的钱放进我的口袋;销售就贩卖信赖感,顾客不相信,你讲的全是废话;销售就是了解并满足顾客需求的过程;销售是用‘问’的。销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程。销售就是服务。销售就是‘学流程,背话术’。销售到底是什么???本课程将会为您揭晓答案----曾鹏锦


《实战电话营销技巧提升训练》精华版


主讲:曾鹏锦


一.培训背景:


电话销售作为一种营销工具被越来越多的公司所采用,它方便,快捷,经济,不仅节省了大量时间,提高了工作效率,同时还节约了销售的成本!但电话销售是一门技能,并不是每个人都可以做的很好,只有经过专业的训练才能成为电话营销高手,才能为公司创造更好的业绩,为自己创造更多的收入。


然后,很遗憾的是,很多公司都在花大部分时间和精力培训员工产品知识,


而对电话营销技巧的培训重视不够,即使有,大都也是经验的分享,没有形成系统的电话营销技能的范本,结果导致销售人员对产品知识背得滚瓜烂熟,却不懂得如何成交顾客?造成了公司极大的浪费,白白损失了很多的销售业绩。


因此,为了尽快挽回公司曾经损失的业绩,让企业更好的发展,更快的发展


销售人员的电话技能,必须尽快进行专业系统的电话营销技巧训练。


如何提升电话营销的成功率?如何才能成为电话营销的高手呢!敬请期待精彩课程!


二.在电话营销中,您是否有以下情况出现?


1.害怕客户拒绝,不敢打电话,电话量不够?


2.不知道该怎么说,私下背的很熟悉,拿起电话就前言不搭后语。


3.说不到1分钟,客户就挂电话,自己也不知道问题出现在哪里?


4.开场白抓不住重点,没有吸引力,不会塑造吸引顾客?


6.电话前的准备不足,导致手忙脚乱,导致效率低下。


7.根本不知道打电话的目的是什么,竟聊些没用的话题,白白的浪费了时间。


8.搞不清顾客的类型,不会变通,只想用自己的一套说辞去搞定所有的客户。


9.声音难听,别人听到就刺耳,就想挂电话,不知道如何练就一副好声音。


10.不会跟进客户,不知道把客户分类,不知道该如何正确做好电话记录。


。。。。。。。。。。。。。。


综上所述,我们发现,电话销售人员的专业性决定着销售的业绩,“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩,必须进行专业的电话销售训练。


三.课程会有哪些受益?


1.认识到你打的每一通电话都是有收入的。


2.克服对电话的恐惧,建立强大的销售信心


3.树立正确的电话销售心态与观念。


4.明确打电话的目的,以及如何判断意向客户。


5.设置电话开场白的要点以及如何快速吸引顾客。


6.了解不同顾客的类型,以及与不同类型的顾客该如何沟通。


7.如何在电话中快速建立信赖感,让顾客喜欢,接受你,认可你。


8.产品介绍的FABE法则,及价值百万的产品介绍三大核心步骤。


9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式


10.掌握成交客户的10-15方法,以及如何做好售后服务。


四.授课方式:


激情授课+案例分享+模拟训练+课后作业


五.授课对象:电话营销人员营销主管经理总监等


五.培训时间:1-2天(6-12小时)


课程大纲


第一步:电话技巧


打电话应该具备哪些正确的心态?


打电话的的目的有哪些?


3.打电话前应该做哪些准备?


4.电话开场白的要点及注意事项?


5.电话沟通中意向客户的判定?


6.放下电话后应该做什么?


7.电话约访见面的小技巧?


第二步:建立信赖


销售就是贩卖信赖感,顾客不相信,你讲的全是废话。


2.“微笑”是最好的赞美;微笑建立良好的第一印象。


3.“赞美”的6大要点(训练)


4.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)


5.顾客模式分析,如何迅速让顾客喜欢上你?


6.专业—专家才是赢家,专业建立信赖感。


7.“职业形象”建立信赖感


8.“顾客见证”建立信赖


9.真诚的关心顾客,站在顾客的角度考虑问题。


第三步:发掘需求


销售成功的关键:找到顾客的问题,激发顾客的需求。


在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。


顾客的两种需求:直接需求隐性需求


一般销售员满足顾客直接需求;顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。


5.成为销售高手的特质:问!说不如听,听不如问,会问的是高手!


6.问问题三原则:如何问简单的问题?“yes”的问题?二选一的问题?


7.训练环节:教销售人员对顾客说“yes”的能力。


8.问问题的3大注意事项(核心中的核心重点中的重点)


9.所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。


第四步:产品介绍(价值塑造)


1.产品介绍的FABE法则?


2.产品介绍的三大步骤


3.产品介绍—如何“说”?7种“说”的艺术。


4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”


5.产品介绍时需要辅助的工具


6.如何找到顾客的购买价值观?不同类型的顾客该如何说服其购买?


7.“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,如何进行点穴式介绍?


8.如何进行竞争对手分析?


9.销售之道:生客卖礼貌熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。


第五步:异议处理


1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?


2.顾客的抗拒类型有哪些?


3.处理顾客异议的原则:先处理心情,再处理事情。


4.处理异议的万能公式:确认+认同+陈述+反问


5.处理异议的5种方法?


6.处理异议及谈判的5大黄金法则?


7.处理顾客异议的常见话术?


8.顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)


9.顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)


10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。


第六步:快速成交


1.销售的终极目的是什么?


2.销售成交的关键是什么?


3.顾客成交之前,会有哪些信号表现?


3.成交时的13个注意事项?


4.成交时的魔力方法?


5.成交的3个时机?


6.成交的15种方法?


7.连环销售成交法(增加每一次消费的金额)


8.成交速度要快。服务是从成交后开始的。


注:


此课程凝聚了曾鹏锦老师18年实战销售经验的总结,及投资近20万元人民币学习国内外销售大师精华提炼而成,课程:实战,实战,还是实战!培训数百场,无一家客户不满意,敬请绝对,放心的采购。


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