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  • 2016-06-04匿名
    本书给我的工作起到画龙点睛,更是让我感到在平凡岗位的不平凡,我喜欢
  • 2014-11-06匿名
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茅台密码,我想解开
2016-05-16 16:20:05 讲师:汪中求 原创 浏览次数:387

结缘茅台集团是前年秋天给他们400名干部上了一天的管理课,了解茅台是去年一年管理顾问服务的一系列调查研究,产生强烈的解密茅台的愿望则源于今年几次与李保芳先生的对话。我和保芳书记(茅台人愿意这么称呼去年下半年从贵州省工信厅厅长转任茅台集团党委书记兼总经理的李先生)开了个玩笑:在茅台工作对我有两大“损失”。一是朋友再不用茅台招待我了,理由是怕拿出来一瓶假的;二是我接待朋友似乎只能用茅台,否则说不过去,开支大增啊。如果,服务茅台有成绩,是不是应该向茅台申请一点接待费补贴呢?保芳书记没有答应补贴,反倒给了我一个大课题:茅台如此强大,不是记者们来做几天采访就能弄明白的,你有机会深入茅台各个层面做长时间的研究,应该能够解开茅台密码。

去年年底,茅台隆重开展活动,庆祝100年前茅台获得“巴拿马金奖”。大批媒体参加了活动,回头当然写了文章交差,也有编著的大部头图书出台,但茅台人总觉得没有把茅台的气质内涵说清楚,更没能完整解释茅台之所以是茅台的原因。

百年前送酒参展的“成裕”、“荣和”两家烧房的产量总和不过区区5吨,如今茅台酒年产量已达4万吨,从销售形势看茅台完全可以百年提高万倍。百年前展会上茅台人故意砸破酒坛子吸引人们的注意,如今人们在迪拜的帆船酒店可以按杯买到茅台酒,在纽约的华尔道夫酒店酒水单上也有了茅台酒。茅台试着挂上Face book主页,开设5个月粉丝数达到3万人,平均每月增长5000人。茅台股份公司的利润和市值已经超过国际酒业巨头保乐力加。

这几年,白酒行业绝对是寒冬,有些虽然也是知名品牌,但年销售额比鼎盛时下降80%,很多无名之辈更是纷纷关门大吉。但是,看茅台,2015年在整个白酒行业中的占比:营业收入占6%,资产总额占18%,上缴税金占27%,利润占31%,出口额占55%。国际上是中国茅台,国内是贵州茅台,看茅台在贵州省国资委监管企业的占比:上交利税占11%,营业收入占15%,资产总额占23%,利润占88%。2015年12月20日在年度全国经销商联谊会上,李保芳宣布:“可以肯定地说,明年茅台的发展比今年更好!”话音落下百天,今年第一季度茅台的答卷漂亮得让人羡慕妒忌恨,销售额和利润比去年同期均增长30%以上。保芳书记前不久又在行业会上说,到今年6月,茅台一定能完成年度计划的60%。显然,底气并非来自某一位领导的正能量,茅台的绝对“一哥”地位的形成一定有其深刻的历史、管理、文化原因。

市场表现优秀,人们首先想到的是企业的营销能力。茅台包括品牌打造在内的营销能力当然有其可圈可点之处,茅台的营销理念可以概括为“九个营销”:工程营销、文化营销、感情营销、诚信营销、网络营销、服务营销、个性营销、事件营销、智能营销。但是,营销人出身的我深知营销必须遵循“产品为王”。茅台已经把所有同行甩得很远,茅台2014年的利润总额是白酒行业其它11家盈利上市公司总和的1.3倍,是第二名的2.6倍。绝对不是其它同行没有营销高手。洋河和泸州老窖的营销能力与茅台比并不示弱,五粮液和酒鬼酒更是拿出茅台营销费用率的数倍投入了营销。

茅台的质量首先来自它的质量文化,茅台在质量上始终践行“崇本守道,坚守工艺,贮足陈酿,不卖新酒”的理念,始终坚持“四个服从”,即当产量、成本、效益、速度与质量发生矛盾时,一切服从质量。“不挖老窖,不卖新酒”的祖训是雷打不动的,出厂酒合格率长期保持100%。茅台酒采取的是与赤水河畔的自然条件变化相吻合的季节性生产,“端午踩曲、重阳投料”,同一批原料要经过九次蒸煮、八次加曲、八次堆积发酵、八次入池发酵、七次取酒,再加上“长期陈酿”与“精心勾兑”两个不可缺少的环节,从不突破“当年销量按前5年贮量安排计划”的铁律。2003和2011年茅台两次荣膺国内质量管理最高奖的“全国质量管理奖”。

茅台酒当然面临假冒伪劣的挑战,毕竟利益超大而违法成本并不太高;茅台虽然有一支超过百人的打假队伍,仍然与违法者的数量悬殊。很值得思考的一个问题是,消费者一旦接触到假茅台,多数只是自认倒霉,很少有人责怪茅台。茅台品牌使消费者完全相信,茅台自己绝对不会有假酒和劣质酒流出市场。品质的信任度和品牌的力量若此。

然而,企业特别优秀并且不断发展,绝不只是一个“坚持”可以说透的。规模化了的茅台,就原材料起就不可能只是“坚持”二字,毕竟过去是作坊。今日茅台必须从田间地头生长的糯高粱开始,不能不精心打造了一条“绿色供应链”,如今“茅台酒有机原料基地”已达16个,种植面积20多万亩。看一组茅台“十二五”的成长数据:白酒产量年均增长8.93%,销售收入年均增长21.85%,利润年均增长23.49%,上缴税金年均增长22.85%。

由此,我不能不想到董事长袁仁国提出的“四自决”:自讨苦吃,自出难题,自加压力,自强不息。于是,茅台殊荣不断:“中国轻工业百强”当然不用讨论,数字摆在那儿;“市值管理绩效百佳榜”,茅台股份连续9年上榜;茅台酒多次荣获“国家名片”称号,名至实归;茅台董事长袁仁国是2015年度“中国十大年度经济人物”,前任董事长和总经理的季克良和刘自力均为“中国白酒杰出贡献人物”,国家级评酒委员中茅台一家有十名。

解密茅台,对于我也远不到时候。

关于茅台,我有一大堆没有正式答案的问题要深问:

中国名酒众星灿烂,为何就茅台能成为国酒?

整个行业如此艰难,茅台怎么做到一枝独秀?

百年以来,茅台的作坊式工艺如何在大工业背景下得以有效传承?

“八项规定”出台,很多人为“政军茅台”捏了一把汗,结果看到的是茅台更多进入寻常百姓家?

信息化时代正在到来,茅台能够继续第一个百年的趋势吗?

茅台镇和贵州地区气候和环境等因素都在变,茅台还能坚守或有必要坚守工艺么?

茅台密码,我想解开。


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