指数佣金方案　

　 在底薪加佣金提成酬金方案上，采取对底薪分级设计比 较科学，而对佣金提成，按什么比例设计呢？ “缓冲报酬方 案”虽然节约了公司成本，但实际上销售多的人暗中吃了 亏，这是不公平的。如何在提成上增加激励呢？采用指数佣 金方案可以克服这一缺点。

　 指数佣金方案指在基本底薪基础上，先确定每个业务员 完成的定额指标，凡达到这一指标，给予固定的奖金，然后 根据业务员实际完成的销售额占销售定额的百分比，再对百分 比平方，乘以固定佣金数，就得出销售人员实际获得的佣金。

　 例如有三个业务员甲、乙、丙，他们的销售定额都是 200万，达标固定佣金是10万元，到年底，甲只完成160 万，乙正好完成200万，丙超额达240万，其实际获得佣金 如下表。

　 由此可见，指数佣金方案的意义在于，如果你实现的销量比定额指标越低，你的佣金提成比例越低，相反，如杲你 实际销量超过定额指标越大，你的佣金提成比例越高

　 指数佣金方案的作用就是鼓励销售人员超额完成配额指 标，也间接地“惩罚” 了没有完成定额指标的人。

　 佣金比例权重方案

　 对销售总额进行一定比例的佣金提成也有缺陷，就是对 销售总额中不同种类的产品在不同地区销售未加区分，考虑 到不同产品、不同地K销售的难度和工作量不一样，而且公 司对不同产品的销售重视程度也不-?样，如何能把这样因素 体现进去呢？

　 你可以采取加入权重的方法来解决这些问题假如有 ABC三种产品，A产品已销售几年，一直畅销，不需要销售 人员太大的努力，C是新产品，刚进人市场，公司希望销售 人员努力推此产品。假如乙业务员完成的200万销麗中，A 产品100万，B产品50万，C产品50万，三种产品的权重 分别是80%、100%、120%(见下表），那么乙口1获得的佣金 如下：

　 10 万 x95% x95% -9. 025 万

　 乙只能拿到9. 025万，由于他在易销的A产品上销售量 大，难销的新品C销量少，所以总体的佣金下来了，

　 你还可以对不同的销售地区（有些是巳销售多年的区 域，有些是正在开发的新区域）因工作量不同，设置不同的权重，体现对不同地区的销售人员在佣金上的公平：：

　  销售经理利用销售竞赛树立销售团队中的“英雄”，达 到对其他成员的促进作用。销售竞赛的作用，不仅仅表明在 为销量前几名设奖时，让其他人羡慕，使他们在第二年有超 越的雄心，而且更重要的是，在销售中你追我赶的“比”的 过程中，在团队的竞争中，挖掘每个人的销售潜力。

　 销售经理在对销售竞赛形式的设计上可有三种形式：数 量领先、时间领先、指标领先。

　 数量领先，指到年终销售人员在销售总额上列前茅者， 可给予奖励。

　 时间领先，指到某一时间，谁先完成某一销量，就对谁 奖励，如某计算机公司今年推出纯平显示器，为了鼓励大家 推销它，销售经理宣布，谁在国庆节时销量达到10万台， 奖励一台IBM笔记本电脑。

　 指标领先，即对在某项考核指标上名列前茅者奖励。这些指标可能包括“培训新人奖”、“客户满意度奖”、“团队协作奖”等。可以根据在销售管理过程中对销售人员引导 的需要，来设置这种奖项。

　 有些销售竞赛形式（比如销量评比）相对固定，可以每年 都进行，有些销售竞赛的形式，可根据每年销售策略的变 化，随时设置。

　 激励专家发现，人们对已有预期的奖励往往印象不会太 深，而对没有预料的奖励感受深刻，同时，人们因自己的表 现使自己受到奖励会髙兴，但人们因自己的表现使自己最爱 的人受到奖励，就会更加高兴。

　 为了增加销售人员的销售激情，可以搞一些让部下未曾 预料的奖励刺激。某家公司的销售经理，在开完二天的销售 企划方案会后突然宣布对某二位销售人员进行奖励，每人一 套名牌西装，因为他俩积极参与讨论，想出了 “绝妙”的销这种机会，这时全场响起热烈的掌声，销售人员热情高 涨

　 另一家公司则设计了 “亲人奖”，为表现卓越的销售 人员的最爱的亲人授奖。销售经理邀请他们选择的亲人到 公司来，由公司总经理亲自给他们的亲人颁奖。几位销售人员感动得流下了眼泪