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做好销售培训

沟通艺术 】 2016-03-15 10:55

摘要:培训组织集中


  销售经理在管理过程中除言传身教,还要对销 售团队成员的销售知识技能提升,组织实施针对性 的培训项目。销售经理如何做好对培训项目的全过 程管理,使其在改善销售绩效中发挥作用?

  谈到销售培训策略,某些销售经理会说:“销售培训 还要什么策略?人力资源部通知我们去受训,带手下人去 听吧,你还能怎样? ”

  从这些话可看出,这些销售经理实际上认为,组织一次集中培训是人力资源部的事,而且从内心来说,他们是 不愿意的,他们感到,这是人力资源部强加给自己和自己 部下的任务。如果销售经理是这种态度,培训当然不会有 太大的效果,一个根本不想学习的人怎么能有好的学习效 果?

  销售培训项目的实施,是销售经理和人力资源部的共 同职责,实际上,人力资源部是为销售经理服务的。作为 销售经理,你不仅应该积极配合,而且要与人力资源部一 起确定你的培训策略。无论是聘请外部专业培训师,还是 利用内部培训专员,你必须要清楚下面两点:

 目前,大多数公司开始在人力资源部设培训主管,培 训主管为了完成培训职责,会打电话给销售经理,问他最 近在销售中遇到哪些问题,需要什么样的培训,培训主管

  再和外面的企管顾问公司或培训公司联系,确定培训师, 在某一时间(一般是2天)集中销售人员,进行培训。这 种销售培训很随意,谈不上什么培训策略。也有一些公司

  的培训主管会制定整个公司的年度培训规划,尽管他会和销 售经理商谈销售培训的安排,但这种培训规划,充其量就是 节目单和时间安排表,并没有涉及到销售培训策略。

  你必须和你的上级以及人力资源部就销售培训在销售管 理中的定位达成统一认识,这是销售培训策略的第一步。

  某通讯公司在五一劳动节通知全国各地的办事处经理和 销售主管回公司,研讨新产品销售问题并要求人力资源部利 用销售人员回总公司的机会,组织两天销售技能培训。人力 资源部急忙联系培训师,核实课程。到培训那天,总经理和 销售副总都有事,仅有人力资源部的一位办事员出来组织培 训,给培训师当助手。在培训过程中,不断有人进进出出, 用手机联络业务。两天培训结束时,大多数销售人员在培训 自我总结中说,通过本次培训,自己收获较大,但销售中的 主要问题并没有解决,这些问题的总原因都归结到“上级” 领导身上。

  从这个例子可看出,实际上在销售培训之前,总经理、 销售副总、人力资源部并没有就销售培训统一思想,在他们 的认识中,没有对销售培训有一个淸楚的定位,如此下来, 销售培训缺乏管理甚至仅仅走走形式也就不足为奇了。


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