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职业生涯最经典一战6

领导力 】 2013-05-20 18:46

93

摘要:

职业生涯最经典一战

谈客户,一个不做,品牌没知名度,两个不做,没精力不想接。三个不做,价格太贵。四个不做,老客户那么多库存你不要害我。 

  老何一直在电话里跟进我们寻找新客户的情况。那时我想,何老大过来帮帮忙就好了!   我感觉身上的压力太大了,这个月任务还有可能是完成负数!不敢再去想.   过了一个礼拜,老何发现了我们开客户的困难,然后果然出招,下达指令,你跟小李去寻找仓库,贵阳我们自己设办事处直营.   听了他这句话我们蛮高兴的,身上的压力突然减掉了一半一样.   然后还是在那雨天,我们像淋湿的小鸟寻找窝一样寻找仓库.   客户难找,仓库也不好找.又不能太大,又要交通便利,而且要在我们房租以内.看了两家感觉不合适,还是在找.   哪天下午走到三桥下面一超市旁,我们进去买水喝,顺便看看流通客户,这时与守店的两小妹聊天,要以了一个做纸的经销商电话和一个做尿片的经销商电话.   两条路同时走,找仓库的同时我们还是不忘记找客户.那天下午,阳光终于露出了笑脸.我们一个人打了一个电话,两个人都预约到了.预约做纸经销商小李打过去,是一个女声接的,告诉了我们老板的电话.我们突然想起这个纸在贵阳很多地方都有看到.然后我自己打了这个做纸的经销商的电话.接通了预约到了时间,明天上午九点他办公室见面.电话中得知,他没有做尿片尿裤,是因为没有找到好牌子,自己早都想接一款了.小李打了另一个做尿不湿经销商的电话,也预约到了时间.下午预约到了两个客户,均是明天上午见面,我们下午三点就回宾馆去了,冥冥中我告诉小李,娘的,要转运了.你看天气都晴了.然后两个人回到宾馆又开始场景演练,如何与经销商谈判.     2009年10月18日  经典谈判  上星期到贵阳,虽已离开了以前效力的公司,离开了以前的上司领导和下属,但与贵阳老客户仍是兄弟是朋友,觥筹交错间,他目光炯炯,说到,两年前你第一次过来时,谈的全部是我心里想听的一些东西,而且公司操作模式也是与我合拍。甚至每一次到他办公室,他都会说起,我佩服你老胥。老板娘也会在旁边说,你娄哥接到你电话知道你要过来声音都不一样啊,他真是是把你当成为数不多的几个朋友之一!记得你第一次过来,他跟我说,产品和公司不一定能信任,但这个人我肯定信任他了!这是年销售额四千万,做了五六个三四线品牌均做成当地一线品牌的经销商,开着路虎发现者四,下面的员工工资有破万的,这样的客户对我如此高的评价,我确实受宠若惊,实在抬举。但由此也可看出我第一次与客户谈判确实堪称经典,包括后来公司案例讲解赏析,我的领导老何也高兴的指出,你谈判已上了一个台阶。我是怎么谈的呢。   约好了上午九点,我八点四十五就进了客户的办公室。办公室整洁明了,尤其是墙上挂的一幅贵阳地图,上面密密码码插满了红旗,标注着公司已覆盖区域。我一看就感觉这是个做市场的经销商,像打仗一样布局。   走出来一个身材中等肚子略有些发福的男人,第一感觉,年轻。第二感觉,一口笑脸,亲和力相当强。坐下。递上名片。给客户简单的介绍了下公司是哪里的,产品和包装先看看。   这个时候,我开始进入我的角色和状态,开始了我设定好的流程。   我说,娄总,进办公室就感觉公司销售这一块专业,公司应该每一年都有任务,而且会想办法达成,比如去年完成2000万,今年计划完成2500或者3000万,对吧?   娄总说,没错。   我问,娄总,那你有没有想过,任务分布下去了,要如何才能达成呢,或者换种说法就是,销量这一块如何才能增长呢?   娄总反问道,你说说看。

 

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