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职业生涯最经典一战7

领导力 】 2013-05-20 18:46

71

摘要:

职业生涯最经典一战

我说,销量的增长无非来自于几块,开发新市场,开发新网点,增加新品项,增加新产品,和开发新渠道。你觉得呢? 

  他说,是,没错。   我说,是,没错,因为我们也是这样做的。去年省代操作,今年渠道下沉,开发新的市场,同时以前只做婴童渠道,现在我们是超市和乡镇都要去做。同时还会不断的研发新的产品。   娄总很认同的说,是,没错。   我接着说,娄总,如果我们合作呢,就刚好做一个渠道的互补,你超市终端强者势,母婴渠道为零,我们母婴渠道强势,但终端超市根本看不到,所以大家如果有机会合作的话,那是强强联手。   娄总是极聪明的人,听完这一席话,他脸上的笑容自信而舒缓,然后又着重了解了一下产品卖点和市场操作模式。   市场操作模式一聊,我们控货控价。同时有防窜货编码。在聊防窜货编码我公司卖点时,我没有直白去表述,而是通过提问的方式问到,娄总,你现在的纸卖的那么火,有没有被别人窜过货啊?吃过哪些亏?   这个时候,娄总自然就提到了对窜货的憎恨.我接着聊到,没错,公司操盘这一帮人,都是做销售出身的,市场运作也非常专业,客户想到的我们早都想好了,因此我们设计了这防窜货码,就是预防你做起来以后,有的人想不劳而获,不干活想过来偷摘果实.   这个时候娄总已经很认可公司的产品和市场操作模式,同时经过半个多小时的沟通,阅人无数的他也看出我是一个诚信实在的人.但合作问题还是卡在了三点上.一是为什么砍掉以前的客户,二是客户仓库一千七百件的库存如何解决,如果货窜到市场上来怎么办?三是先款后货第一次合作不放心,能否货到付款.   第一个问题很明确的告诉了他,公司要求经销商配合把市场基本工作做扎实做牢,但经销商不那样认为,反而认为是跟公司合作没有主动权,无法要挟公司,不是大家坐下来想着如何把销量做好,而是想着如何去掌握主动权要挟别人,因此大家合作起来自然就不愉快,有隔阂.娄总是很优秀的经销商,他认可我这一套说法,觉得经销商有义务达到厂家对市场标准要求,因此理解了为什么要换客户.第二老客户仓库一千七百件的库存,告之了当前与之较劲的筹码是七八万年终返利和对当下网点厂家强有力的掌控.同时退一万步打算,他如果不计后果来砸,公司另出一套包装来做这个市场.最主要是告诉娄总,我们可以去市场上走走,看看他的货砸不砸的出来.你不要担心.第三是娄总最关心的问题货到付款,我也是使完浑身解数,但还是犹豫,他的性格是这样,做事的风格就是一个字,稳!   我也没有强烈要求合作,前面谈那么多客户受了不少打击,我觉得我应该表答完的东西都表达清楚了,而且他也理解了,同时我也了解了他是一个很不错的客户,理念前卫,贵阳有两千多家流通终端网点,四台车,七个业务员.如果合作可以增加两个专职业务员做我们产品。然后我跟他说,娄总,先款后货是公司硬性规定,这一点我没权力更改.他说要不我考虑一个星期,到时候给电话你.我说你有兴趣也不用考虑一个星期了,你考虑一天就够了,我们这个货谁做谁有钱赚,谁不做是谁的损失,实话跟你说,我们现在也正在找仓库,如果实在找不到客户,我们自己直营,设办事处来做.然后他说考虑一下,道了别.   回去以后发现小李早就回宾馆了,那边客户也说要考虑一下.   天气都转变了,运气还没好转.但我们已没有了以前的沮丧样,第二天兴高采烈的去找仓库.中午的时候,接到了娄总打来的电话,叫我再过去,想去市场看看现合作网点.我也直,在电话里跟他说,娄总,你要是再跟我谈货到付款的事呢,那我就不过来了,以免耽误你的时间和我的时间,我现在正在三桥这边找仓库.他没想到我这样说,顿了一下,

 

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