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消費者減價優惠的操作難點和注意事項

销售技巧 】 2015-05-17 10:38

■對正走下坡路的商品,減價優惠只能在短期內促使其銷售量回升,卻無法扭轉既存的頹勢;只能暫時地增加市場點有率,卻無法讓新加入的消費者產生品牌忠誠度。一些對價格比較敏感、斤斤計較的消費者,當大品牌不再舉行減價優惠時、他們寧可轉而光顧不經傳卻有優惠政策的小品牌。

■經常舉行減價優惠可能會減損產品的價值,而且愈做減價優惠,銷售量的提升反而會愈少。因此,一旦減價優惠運用得過度頻繁時,常會被視為品牌形象的部分。若消費者習慣了某種產品的經常減價,其促銷的效果自然微乎其微了。的確,當某商品總給人以“大減價”的品牌印象時,一旦不再舉行減價優惠了,銷售商便會日漸失色。

■對廠商和零售商而言,舉行減價優惠時常需特別處理。由於部分減價促銷品的包裝,常需分開特別生產包裝,因而材料及處理過程的成本自然會相對提高。至於存貨管理,不論廠商或零售商均需對期特別存放,以免與正常品混淆,而在零售點貨架上又須做到特別陳列。綜觀上述狀況,廠商和銷售商雙方都要為了區分促銷品和正常品而大費周章,當然在開支上所費亦避免不了。

■除了如何處理的問題外,減價優惠也會造成庫存積壓的問題。盡管零售商極為願意參與減價優惠以從中獲利。然而對零售商而言,減價品的庫存壓力卻是一大困擾,因為實在難決定空間應該先賣何種商品,最終造成存貨管理的不平衡。

減價優惠並未廣受經銷商、零售商的歡迎,因為上述的促銷處理問題、存貨處理問題、商品庫存問題等均不便於靈活運用。加上此活動針對的是所有零售點,彼此之間缺乏競爭優勢,以致經銷商。零售商興趣平平、不願配合。據統計資料顯示,在美國大約只有50%~60%的食品或藥品零售商願意接受減價優惠的促銷方式。

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