經銷商折扣的常用方法

對經銷商衽的折扣主要有兩種類型:減價和津貼。

■減價(Price-offs)

減價常被稱之為發票外或價目單外減價,是指在一定期間內對某種產品提供比一般正常廠商的純折扣。這種折扣常以津貼方式,或最低買多少數量,或依口味或大小買一定數目、或在某一定期間內購買即給予折讓。例如:清涼混合飲料製造商,可能在即將來臨的銷售旺季前鼓勵零售商進貨,提供從2月1日到3月15日每箱1美元的減價,作為發票外津貼的對經銷商的折讓。

■津貼(Allowances)

津貼是給零售商減價一定金額的一種折扣方式。通常以每箱為單位,作為其在當地所作推廣活動津貼。最常用的方式為廣告津貼和陳列津貼。

廣告津貼是給是間商或零售商一筆錢,作為廠商的產品在當地媒體作廣告的費用。以清涼混合飲料為例,廠商可以提供自3月15日至5月1日期間零售商所購買產品,每箱給以50美分作為津貼。零售商在此期間購買產品,即可得到廠商的一筆預付款或獲得一項折扣,用於地作廣告。通常,零售商必須用已履行的證明(如:廣告刊出的剪報或確已刊播的證明書等)作為對廣告津貼要求的憑據。廣告津貼在運用上雖有許多不同類型,但均以約束零售商對所廣告產品在當地銷售上有反支持而為之。廣告津貼通常以支票形式直接支付給零售商,有時亦可在發票中扣除。

陳列津貼是指所促銷產品製作零售陳列品而付給零售商的一項預先已決定的津貼。而陳列品的指導方針應事先制定。例如,陳列品一定要採取何種尺寸,或最少應容納多少盒產品,或一定要佔多大樓面空間才合格,為證明陳列品確已建立,必須要攝影給廠商查閱。