退款優惠的常用方法

退款優惠的做法是,只要符合諸如提供購買證明必要條件,就退還購買產品的全部或部分價款。例如可以根據收回標簽的數目或購買某品牌的首位數目提供不同退款金額;可以根據所購產品的價值、一組價額或基於其他因素的不同金額而制訂退款的條件。

最風行的方式有以下5種:

1.單一商品的退款優惠。

單一商品的退款優惠適用於個人的理性購買型商品,或高價位的食品、藥品、家用品以及健康和美容用品等。例如,在美國,顧客購買一輛轎車,生產廠商會根據購車顧客寄來的退款申請卡和購車憑證(如購車發票),退還給顧客500～1000美元。

2.同一商品重復購買退款優惠。

消費者兩次或兩次以上購買同一種商品時才有條件領取退款,這是市面上常用的退款優惠方式。例如,Sanka牌咖啡規定:顧客憑12個包裝才能獲得1美元的退款,或者憑兩個11盎司的罐裝咖啡封蓋,才能領取2美元退款。這種辦法是為了刺激顧客多次購買,或一次大量購買。適用於促銷單價低、使用期短、購買頻率高的日常生活消費品。

3.同一廠商多種產品的退款。

    消費者須買同一廠商不同的產品時方可獲取得退款優惠。通常, 此種退款優惠的購買商品數量, 就限於6種以內。美國柯達公司規定：顧客除了購買該公司生產的照相機外, 還要買5個柯達膠卷, 才能得到10美元退款。操作程序是：顧客必須先買照相機, 把購買憑證寄到柯達公司, 就可退款5美元﹔然後顧客再把5個膠卷的包裝合盒蓋, 用專用信封寄到柯達公司, 就能得到另外5美元。

    4.相關性商品的退款優惠。

    為了節省費用, 有時幾家企業會聯手合作, 規定顧客必須同時購買了幾家企業的產品後, 才能得到退款優待。將相關性商品並在一起提供退款優惠, 這是產品促銷技巧中較常使用的一種。比如巧克力飲品的廠商與鮮乳廠商合辦退款優惠, 只要消費者買了巧克力飲料後, 再去購買鮮乳時就可獲退50美分的優惠。

    5.升級式退款。

    美國有一家果汁經銷店規定：以購買3瓶果汁為最低底限, 顧客買3瓶退50美分, 買5瓶退1美元, 買10瓶退2.5美元。這種辦法是隨著顧客購買量的增加, 退款金額不是均勻增加, 而是越往上退款的額度越高。而要求購買的數量相對越你。這種辦法能刺激顧客擴大購買量, 適用於促銷單價低、使用期短、購買頻率高的日常生活消費品。