退款促銷的技巧和操作中就注意的事項

1.退款促銷活動的主要缺點是顧客參與率偏低, 這會直接影響到促銷效果。要解決這一問題, 可通過以下4種方式。

    (1)適當提高退款的金額。

    (2)適當減少顧客提交的購物憑證數量。

    美國的尼爾森促銷顧問公司在調查中發現, 要求顧客提交3個購物憑證是最常見的做法。如果超過3個, 顧客的參與率會明顯降低。

    (3)加大對退款促銷活動的許宣傳力度。

    尼爾森公司的調查顯示：如果使用現金退款, 通過印刷媒體如報紙、雜誌等作廣告, 顧客參與率是0.5%；如通過售點廣告宣傳, 顧客參與率為2.5%；如通過促銷商品的包裝物作廣告, 顧客參與率能達到3.8%；如果把大眾傳媒廣告(如電視廣告)和商店售點廣告組合在一起運用, 顧客參與率可達到5%~6%；如果把大眾傳媒廣告、售點廣告、促銷商品的包裝物廣告組合運用, 顧客參與率可達到12%左右。

    (4)合理確定退款銷售活動的時間跨度。

    活動的時間太短, 顧客難以積累到規定的購物憑證, 就會乾脆不參加。活動時間太長, 沒有購物的緊迫感, 企業就難以到明顯的促銷效果, 所以活動的時間就恰到好處。另外, 活動時間的長短還要考慮到廣告媒體傳播信息速度的快慢。根據美國“廠商營銷服務公司”的觀點, 退款促銷活動的最佳有效期限, 若使用大眾傳播媒介告知消費者應為3個月, 若通過商店的售點廣告知消費者應為6個月, 若在促銷商品的包裝物上印刷廣告告訴消費者, 則需要1年。

    2.退款促銷適用商品的範圍。

    退款適用於促銷絕大部分的商品。但不同的商品的促銷效果的大小是不一樣的。經驗証明, 對於銷售緩慢、產品差異化小、衝動性購買的商品, 退款促銷最見成效。反之, 高度個性化的商品、經久耐用的商品, 除非退款額度較大, 否則效果不佳。另外, 在很少舉辦促銷活動的產品領域, 間歇性地舉辦促銷活動的產品領域, 退款促銷效果較好。反之, 在頻繁舉辦促銷活動的產品領域, 退款促銷效果不佳。

    3.通常需要成立一個專門的促銷團隊, 退款促銷效果不佳。

    具體工作有：為退款促銷活動設立一個專門的郵政信箱；開立一個專門的銀行帳戶；檢查顧客寄來的退款憑證是否真實有效；向顧客匯款：向主辦單位的管理機關提供退款促銷活動進展情況的工作報告：處理顧客的投訴信件等。