銷售人員的銷售競賽方式概述

  一、適用場合

    銷售人員的銷售競賽是對推銷員及組織進行的促銷活動, 其目的在於振奮推銷員及其組織的推銷士氣。需要達到的目標有：

1. 提高銷售人員的個人或小組銷售量；

2. 增強推銷人員的自信與自尊；

3. 加強銷售組織的團結及歸屬感；

4. 教育及培訓推銷員——銷售競賽是推銷員學習及提高銷售知識、磨練技術、改善銷售的方法的機會, 具有教育意義；

5. 使銷售業績創出新紀錄。 

二、使用方法

    1 舉辦推銷員與推銷員、推銷小組與推銷小組相互之間的競賽。

    2. 對達到一定銷售瞟的推銷員予以特別獎勵, 如津貼、獎金、獎品、旅行、休假等。這種獎勵是薪資制度之外的獎勵。獎勵的條件可以有以下兩種：一是按一定期間的銷售實績, 例如按周、月、年等期間內的銷售成績比例支付；二是按特定商品的銷售實績, 如限定銷售商品項目, 某种特定商品或某商品系列、或擴大新產品或庫存品銷售時。獎勵的方法可以頒發獎金, 可以贈給獎品——比如完成120%業績的銷售員, 均贈20寸彩色電視機1臺, 可以獎勵其旅行假期, 並提供一定金額的旅費, 以刺激推銷員之間的競爭。

    3. 讓優秀推銷沒出名, 使傑出的推銷員的成績受到肯定和推崇, 並獲得尊敬的地位。如日本人壽保險公司實施“日生俱樂部員制度”, 美國也有“百萬美元圓桌俱樂部制度”, 激勵推銷員向更高的目標邁進。

    在開展銷售人員的競爭時, 正確把握銷售競賽的標準很重要, 必須重視評估推銷員的四項素質：關於工作的知識 (Knowledge)、對銷售的正確態度 (Attitude)、熟練的推銷技術 (Skills)、的郊的推廣活動以及良好的習慣 (Habits), 簡稱KASH, 其中最重要的是正確的態度, 這對發揚推銷人員的推銷士氣會產生直接的影響。