明古屋饰品店：抓住顾客流露的信息

明古屋是位于五棵松的一家专营西藏饰品的小店，店主人是一个女孩，她和一个店员打理店面。店不大，装修并不显眼。但里面的装修古朴粗犷，产品很有特点：纯银大小蛇戒、天然琥珀纯银软镯、手工三色铜戒、绿松石耳坠、青稞纸吉祥灯罩、牦牛骨六字真言护身符、藏银镶石花瓶等等，这些饰品都是来自西藏、尼泊尔的正宗货品。

　　这家小店吸引了众多有着“西藏情结”的人，尤其是喜欢标新立异、追求不羁外表的年轻人。“60%的客人都是回头客，另外20%是熟客介绍的。”店主人说。说起如何留住顾客，店主人认为：首先是这儿的东西都是正宗的，但“熟悉顾客，抓住顾客流露的信息，给他想找的东西”也很重要，她举了几个例子：

　　很多顾客来到之后都会问：有没有新东西？如果有新东西，很多顾客都会解囊买下。受到这个问题的启发，所以每次店里要进货，都会贴出写明进货、到货时间的“启事”，这样顾客就惦记着“到那天来店里看看”。有时候，一些顾客看到进货通知，就会说：能不能同时带一条藏毯？

　　由于店里每次拿的货都不多，货架上有时只剩下样品，顾客就问：能不能把样品卖给我？这说明顾客非常喜欢，但这时候他们不把样品卖出，而是专门为此准备了一个记录本，把顾客的要求认真写下来，礼貌的请顾客留下电话，约定时间让顾客来取新货，或者打电话通知顾客。即使“很多藏饰都是惟一的，有时候拿不到类似的货”，但这是与顾客建立感情的一种途径。

　　很多顾客都是神秘藏文化的爱好者，有时候会问：这款耳环代表什么呀？这个石头是什么质地？六字真言含义是什么？这个时候回答“不知道”和对这个商品了如指掌，产生的效果截然不同。所以，店主人一定要了解自己的饰品，并熟悉西藏的文化、风土人情及宗教，这样才能在介绍商品的时候引人入胜。