消费品和工业品销售发生了八个变化趋势

买者更专业也更苛求；1. 顾客的期望值上升；2. 在电信通汛和if算机技术方面已发牛了革命性的进步；3. 消费品销售队伍的规模芷在缩小；4. 妇女和少数族裔越来越多的出现在销售队伍中；5. 国内市场正在进一步细分；6. 来自国外公司企业的竞争越发激烈；7. 市场将变得越来越H际化。

较上文晚些时候，拉克姆（Rackham )和威尔逊(Wilson) (1990)的文章认为，20世纪80年代后期出现的四种趋势已经对销售队伍的管理和培训产电了影响' 在他们看来，这些趋 势还将继续在90年代产生重要影响：I-大宗销售的方法将越来越多地成为销售培训的重点内 容，这就要求更加重视战略、更好地了解购买周期、更快地 推进团队推销和客户管理系统；1. 由于市场需求变化史快、产品的市场生命周期更短， 所以要求有关产品知识和推销技巧的培丨川内密将变得更为 广泛；2. 销售队伍的结构将反映与之相关的细分市场的状况； 大客户将被视为战略性合作伙伴，团队销售战略将被用于其 他重要客户；单个推销人员将与中间客户一道工作；而对 那些次要的客户群，则分别使用不同形式的促销策略和分 销策略；3. 销售培训将不再局限于教室之屮。菲利波扎克（Filipczak )等人C 1991 )也提出了影响20ft 纪90年代销售工作的六种趋势，其中许多已经见诸报端：1 关系将变得很重要；2 受过良好教育的顾客需要同样受过良好教育的推销 人员；3 推销的作用将变得越来越重要；4 培训的普及和通信系统的完善不仅会影响推销人员的 推销方式，也会影响管理销售人员的方式。此外，奥康奈尔(0’C_ell) (19S8)发表在《销售与营 销管理》上的文章还指出，美W在维持销售队伍力面的花销 每年要增长11%,而销售收入每年却只增长《华尔街H报》(Wall Street Journal)认为销售成本靖长的原因是：1更加注重市场细分；1. 国内客户的大M增加；2. 顾客要求的眼务水平越来越高；3. 运输费用的增加；4. 更多职业化的采购人；5. 经销商（渠道）权力的增大；

在消费品市场jl，主要是由于成本的增加，促使各公司 寻求满足顾客需求的靳方法，如电话销售•、外部销售机构、 代理、兼职销售人员，以及各种直销手段诸如目录、自动售 货机、电视购物等等（Andenion，1991).尽管经营消费品的 公司使用了这些办法，甚至裁减销售雇佣人员，但成本仍然 以1％的速度增加。