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企业销售常用的八个技巧

销售技能 】 2013-05-22 10:05

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  企业市场销售主要目的是快速回笼资金、挤占渠道的资金和仓库(让他没有现金再进其他竟品,即使有钱进货,也没地方放),从而达到打压竞争对手、提升市场占有率、有效借用资金、完成在市场造势的目的。

  1、渠道进货奖励

  主要目的是快速回笼资金、挤占渠道的资金和仓库(让他没有现金再进其他竟品,即使有钱进货,也没地方放),从而达到打压竞争对手、提升市场占有率、有效借用资金、完成在市场造势的目的。常见形式如:一次采购几件送一件或送其他相应价值的东西,或累计销售多少件货给一定价值的返利等。坏处是:在把握不好的情况下,容易造成品牌价值受损,一旦活动结束,会对销量有很大影响。

  2、整合销售、捆绑促销

  一般经销商都代理好几种产品,各品牌之间的资源是可以互补的,作为经销商一定要学会利用好自己的品牌资源,把握好产品的淡旺季销售,用旺季的产品来带动淡季的产品,这样运做的好处是,可以实现渠道资源和市场资源的互补与整合。啤酒在餐饮渠道的掌控能力较强,而啤酒和白酒的淡旺季刚好可以互补,当啤酒进入淡季后,又可以用白酒在自己强势的终端网络大展身手了。笔者在洛阳某县做市场调查时,一位商店老板评价一位经销商时这样讲:“我们不想卖他的白酒,但他代理的有洛阳宫啤酒,不敢得罪他,所以他送的货一般都会接。”

  3、陈列奖(生动化陈列)

  白酒企业最常用的促销方式,常见形式有产品货架陈列奖励和箱皮陈列奖励、旺季还会有堆头陈列等,陈列奖励一般都会以产品自身来兑现。据笔者调查,如果陈列面处于消费者进店第一眼可视位置,让消费者很容易看得到、摸得到的位置,且排面所占面积较大,则对销售的促进作用是非常显著的,一个生动化陈列,就是要让产品“说话”,让消费者激起强烈的购买欲望。终端生动化陈列包括:店内、店外的宣传硬件的布置,如:店招、灯箱、x展架、易拉宝、宣传海报,产品自身的陈列等等。

  4、喝酒送礼品(针对消费者)

  消费者买酒时给予一定的精美礼品,或者说一些奖励,最常见的是一些打火机、扑克牌、香烟等(因为这些东西和男人的关系比较密切)虽然没新意,但很有效!甚至还有企业在包装盒内放美元、港币等等。笔者以前用了一个方法很有效,在这里和大家分享一下:在盒内放一些彩票、或自己制作的刮刮卡,在卡上还可以印制一些与酒有关的笑话,这样可以增添喝酒的乐趣,加深消费者对该品牌的印象。婚宴用酒的话,还可以买一定的酒送婚车、花轿、冰箱、彩电等。

  5、免费品尝

  新市场用的比较多,由于品牌在新市场的影响力不足、消费者认知度较低,企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望,所以会专门制作一些小包装酒,供消费者免费品尝。一般为125毫升。具体的品尝活动见仁见智,有的还专门请一些歌舞团来助兴,以扩大影响力。我这里提醒一句,品质和口感一定要适合当地消费者,否则会弄巧成拙的!

  6、餐饮店促销

  如:在餐饮店搞点酒送菜或点菜送酒、每桌客人免费送一瓶。同时,有的白酒企业还在餐饮终端里搞摆台、陈列奖励等,在一些大型酒店会上一些专门的促销员来向客人推荐,很多消费者就是这样倒在了美女促销员的石榴裙下,呵呵。

  7、盒盖奖、销售竞赛

  盒盖奖是中高档白酒常见的促销手段,主要针对酒店服务员,是促进服务员推荐产品的最有效办法,一般情况为:服务员把客人喝过酒的包装盒盖拿到经销商处直接兑换现金,据了解,一个有能力的服务员每个月的盒盖奖励要比本身的工资还要多。销售竞赛我这里就不多说了,各企业可以根据自己的情况去设计了。但要把握一点,不要讨好了一些人,得罪了一大邦啊!

  8、折价或买赠

  消费者购买产品后直接给其返还部分现金或优惠卷,或通过买一赠一、直接打折降价等买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。

 

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