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体贴的人性化营销:把冰箱卖给爱斯基摩人

销售技能 】 2013-05-22 10:09

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  俗话说“只有想不到,没有做不到”。营销课上,曾开玩笑地说要把冰箱卖到北极去肯定有得赚。没想到前几天看到报道“中国小伙把冰箱卖到了北极”,不由汗颜,细细品来,本想用蓝海战略开始这边文章,但本人一直不赞同蓝海战略的开拓性,便想起了当初学营销探讨的差异化营销之人性营销。

  中国小伙高宏2004年听一个经常旅游的客户说爱斯基摩人储存食品很简单,随手扔到地上,食用的时候用热水解冻,那里应该有冰箱不是用来冷冻食品而是用来保温食品。高宏听来不错,便带了两台冰箱了北极,准备将两台冰箱赠送给爱斯基摩人。在赠送中教会爱斯基摩冰箱的使用,一起体会非冰冻食品的兴奋,并发现爱斯基摩人狩猎量大,一般需要两台。随后其继续考察发现北极有冰箱,但都是坏的,因为当地电压不稳定,并没有人修理。高宏随后带上修理工和60台配了温控器和稳压器的冰箱及部分零部件。在销售中,高宏把冰箱的使用方法拍成DV,并赠送中国的特色佐料,教会爱斯基摩人使用冰箱融水清洗食物,用冰箱热手避免开裂,并传授特色的中国厨艺……随后将冰箱卖给当地的冰旅馆,并开了几家修理公司,现在开设了一家冰旅馆,深入了解冰箱的使用及爱斯基摩人的生活习惯。在差异化的人性营销中,中国小伙已然成了了百万富翁。

  把冰箱卖到北极去,已经是营销界值得一提的,然后将冰箱植根于北极,植根于爱斯基摩人的生活中,应该成为教科书中最经典的案例之一,而这一切两年不到的时间,一切仅仅因为高宏深入市场/深入爱斯基摩人的生活的人性化营销。分析起来其实很简单:

  其一,深入顾客群体生活开展市场调研,感知他们的切实需求。立足于顾客的产品需要,激发客户的产品欲望,成功地转换为产品市场需求。北极的生活体验及市场调研,试用品的赠送,北极冰箱使用的惊奇,成功地实现需求-欲望-需求的激发。人性营销不是为了卖产品而卖产品,而是深入感受客户的生活和了解他们真实的需求,建立友好的朋友关系。

  其二,满足需求,成功地实现客户满意的让渡价值。爱斯基摩人需要冰箱,两台冰箱,但没有人帮他们解决问题:冰箱总是坏。高宏感受冰箱需求的同时着手解决爱斯基摩人冰箱使用中的问题,温控器和温压器的使用、冰箱的维修、新功能的开发、中国特色的作料等,让爱斯基摩人感受朋友般的关爱,而非简单的买卖交易关系。让自己融入爱斯基摩人之中同时将冰箱扎根于爱斯基摩人的生活。

  其三,用人性化的服务体现营销的差异化,把握市场每一个细节。营销的差异化手段很多,产品差异、服务差异、渠道差异、人员差异、价格差异、形象差异,而根本的是服务差异,顾客也是人,需要转化为需求,是因为能得到满足,能有效解决他们生活中的问题。高宏深入爱斯基摩人生活,用人性化的服务开拓了新的市场:冰箱的正确使用光盘、融水清洗食物、冰箱温手、中国特色佐料、中国特色菜肴……

  其四,和顾客做朋友而不是做生意,这一点是最重要的。正是出于朋友似的客户关系高宏深入地了解了爱斯基摩人的生活习性,感知他们的冰箱需求,开发出新的使用功能。做朋友将更关注朋友的生活和需求,更好地为他们服务。做生意则更侧重于将产品卖出去,往往忽视客户最真实的需求。从而失去了一片片市场。

  蓝海的市场很广阔,实现的方法就是深入蓝海客户的生活,了解他们最真实的需求,像关心朋友一样关心他们。高宏留给我们的思考很多很多…

 

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