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销售人员要避免养成坏习惯

销售技能 】 2013-05-22 10:22

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  在新年里是改掉坏习惯的绝佳机会,我们都说新年要有新气象,趁着新年我们就找出那些令我们销售变得艰难的坏习惯然后一一改掉。在Duhigg写的书《ThePowerofHabit》(《习惯的力量》)中指出,人的行为与他们的习惯密切相关,这是身体无意识的反应。这些坏习惯——比如咬指甲、吃东西等对我们的销售事业产生阻碍。Duhigg表示习惯的形成通常是这样一种过程:刺激——变成常规——奖励。坏习惯的养成同样也是这个步骤。

  是什么刺激了我们,导致养成了坏习惯呢?最大的诱因就是“销售需求”。这种需求可以是短时间内必须完成的指标和业绩带来的,也可能是同时之间的竞争使你产生了对成功的渴望——你需要成就感。或许是你的同事对他业绩的过分夸大刺激了你对销售的渴望,你的风头被别人抢了,所以你要夺回来。不管是什么情况,这些都刺激了你对销售成功的欲望。

  当你渴望达成一笔销售时,你的思想、行为、技能就变得与平时不同,这有可能导致我们的销售习惯发生变化。这种变化确实会让我们的行为模式偏离正轨。有一次我要去拜访一位大客户,在这之前我和团队已经制定好了一套计划。当我走到门口时我接到一个电话,内容是我们刚刚失去了另一位大客户。这使得我对任务的成功立刻变得饥渴了,当我走进会议室时,我的行为极大地颠覆了以往的习惯。当我们面临突发事件时,这些反常的思想将会支配我们的大脑,我们会变得手足无措,这时我们会犯的错误有:

  1.没有思考和理解客户的意思之前就开始演示和描述你的产品。

  2.表现地过于积极。我们总是会自以为是,想要展现给客户更多的东西,讲述更多的专业知识,但这样只会让客户反感。

  3.你过于急功近利,问出了一些封闭式的问题,或者把自己的观点伪装成问题扔给客户,想让他们更快地做出选择。

  4.使整个销售过程加速到最快,恨不得客户立即就答应你的请求,达成交易,这样容易适得其反,往往使双方的关系恶化。

  这些都是非常糟糕的行为,其原因是我们对交易达成的渴望过于强烈,此时我们应该跳出自我,从客观的角度来审视自己。通过这些方法来缓解我们的症状:

  1.“销售饥渴症”是很致命的,我们始终都要去避免它。每次在拜访之前都要做好精神上的准备,保持真诚的心态来面对客户。销售要做的不是强买强卖,而是帮助客户来做出他们的决定。

  2.平时可以查看一下自己的销售整体情况,浏览一下联系人、日历等来平复自己的心情,告诉自己机会多的是,不必非要在这一单上钻牛角尖。

  3.你不能让客户看出你情绪的变化,当他们意识到你的问题时,你的优势也就不存在了。头脑中要演练好各种问题和情景的发生,做好充分准备,深刻了解相关知识,然后再来解决客户的问题。

  4.养成坏习惯是一个长期的过程,想要纠正坏习惯就要培养出相应的好习惯来抵消它们。

 

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