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爱施德受伤 “傍大款”的宿命?

战略规划 】 2013-05-22 21:47

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摘要:

爱施德受伤 “傍大款”的宿命?

 三星通过调整销售渠道结构,逐步减少代理商的数量。爱施德作为三星手机第一大国代商颇为受伤。 
  
  “傍大款”带来的高增长让爱施德成功上市,但风险也如影随形,“大款”的点滴风吹草动都会让这些傍大款者神经紧张,更严重者,有可能因此给公司带来灾难性后果。

  显然,爱施德正在经历这样的折磨。昨日,爱施德发布公告称,公司从合作厂商三星投资有限公司获悉,三星中国手机部门近期拟对其中国手机销售渠道结构做出调整,改变所有产品通过国代商总代理销售的模式,即对该部分产品采用“直供+平台直供+分销”并存的渠道结构。

  爱施德是三星手机中国市场最大的代理商之一,据其公告,三星手机2009年占爱施德公司销售收入的72%左右。傍上三星这个大款,曾经被视为手机渠道商爱施德最大的资本,并以此带来的高增长推动其今年5月份成功登陆中小板,募资达18亿元。

  但曾经的大客户开始有意绕开爱施德,通过调整销售渠道结构,三星将逐步减少合作国代商数量,从12月1日开始,在接下来的4个月内逐步实施。“从国代到直销,渠道更扁平,当然带来利润最大化。”易观国际一名分析师说,通过直供模式,三星可以有更大的渠道利润空间以刺激销售,并加强对渠道的控制力,而进入三星直供体系的分销商将绕开国包商,直接从三星公司拿货,从而获得最大利润空间。

  而作为三星手机全国第一大国代商,爱施德颇为受伤。2009年年报数据显示,爱施德代理三星销售额占比三星国内总销售额的35%,爱施德2002年就开始与三星合作,曾经助力三星手机坐上国内第三把交椅,而当大客户有了足够的市场份额和品牌影响力时,现在却面临被淘汰的下场。

  公告当日,爱施德股价大跌6.32%,跌幅居前。同日,申银万国发布报告称,以未来三星占手机分销额50%计算,对苏宁和国美直供的影响预计将使爱施德的手机分销收入下降约6%。

  这一切都像是傍大款公司的宿命或绕不过的风险。

  其实,爱施德并不是第一家因大客户策略调整遭遇业绩波动风险的公司。大客户出现问题,导致公司业绩大幅下滑,股价大幅缩水的案例在创业板和中小板中并不少见。此前,今年9月份上市的创业板公司华平股份由于未签订超过1000万元的大单,造成上半年业绩一落千丈。2010年半年报显示,其营业利润下降109.52%,归属于普通股东的净利润下降70%以上。此前的2009年同期,则由于有中国人寿的2200万元大单,使其营业利润达到了1532万元。

  华平股份IPO说明书显示,前五名大客户的采购额均在40%以上,其中2007年和2009年达到了60%以上,2009年中国农业发展银行和中国人寿保险两大客户分占其营业收入的33%和18.8%,“农行和人寿两家公司一个都不能少。”外界戏称华平股份。

  与华平股份类似的还有创业板公司海默科技,该公司今年第三季报显示,海默科技今年前三季度净利润下滑67.37%,原因同样是大客户依赖问题。海默科技最近三年前五名客户的营业收入占总营收的比例分别为81.93%、66.83%和71.02%,正是由于这些大客户海外项目延期直接导致公司业绩下滑。

  而患有大客户依赖症的并不仅是这几家,像承接中移动飞信外包业务的神州泰岳、代理中央电视台广告业务的中视金桥、五粮液的经销商银基集团等。此外,创业板上市的宝德股份以及华星创业对主要客户的依赖程度都非常高,前五大客户销售占比曾经超过90%。

  傍上大款,给这些公司带来了高速的增长,并受到资本市场的依赖。“但是,无论如何,一家公司把业绩增长交给一两个大客户手里,其竞争力和增长潜力都会面临极大的风险,显然不能成为一家公司的成长性优势。一般这些大客户大多是垄断行业的,本身就比较强势,小公司很难就上下游合作与其协商或对抗,一旦大客户发展战略有变或因各种原因减少采购量,这些傍大款的下游公司的利益是无法保证的。”汉能投资的一名董事认为,“要取得长久的发展,类似公司必须拓展新业务,增强核心竞争力的培养,改变单一的盈利模式。”

  爱施德显然也意识到了这个问题,其表示,将通过代理摩托罗拉、苹果等新手机品牌的增量收入以弥补三星分销收入下降带来的影响,并称已经开始积极应对以降低三星渠道调整带来的影响,拟通过争取更多的全渠道包销产品型号以扩大三星手机包销销量;同时努力扩大非包销产品的市场占比等。“但对一家严重依赖三星手机包销的公司,这个调整显然需要很长的一段时间适应。”易观分析师认为。

 

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