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PTC:多米诺战略

战略规划 】 2013-05-22 22:32

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摘要:

PTC:多米诺战略

以价值创建法拼抢客户!

如果之前还不能确信,公司是否完全走出经济危机的话,在连续两个季度实现增长高于行业平均速度、PLM授权收入保持100%以上增长率之后,PTC公司CEO兼总裁James E. Heppelmann对现在的业绩感到非常满意。

多米诺客户

在2009年,经济状况不太好的时候,PTC提出了多米诺客户理念。

多米诺客户定义为非常大的企业,并且不是PTC现有客户;或者是新兴行业根本还没有PLM系统的客户;抑或是某领域的标杆企业。PTC希望帮助这些企业建立PLM系统。

到2009年9月30日,PTC拥有十个多米诺客户,如EADS、诺基亚、GE、IKEA等。之后又将目标提升到12个,现在已经有11个了。每个客户的合作金额都在1000万美元以上。

这些多米诺客户说明了什么?首先,PTC具备较强的技术优势;其次,将给PTC更多的动力。每当PTC宣布又有一个大客户与之合作,就更容易说服另一个大客户。如果以100亿美元的规模为界限,PTC可以去争取的多米诺客户,至少有200家。

价值创建法

PTC深刻了解一个道理,即技术本身并不能带来多少价值回报,重要的是利用技术来建立更好的流程,更好的流程带来更显著的商业优势,这些将为客户带来更多的商业价值。

 

PTC的价值法则是这样:与客户见面的时候,他们会与客户首先探讨业务流程,指出优势和劣势。然后定义创建价值的机会,再谈技术可以做什么,如何使其与计划结合,按时实现价值。然后决定评分机制,将计划变成客户自己的路线图。最后是推动应用项目。

“有新技术来支持流程,并不代表人们开始应用了,必须进行一些管理、培训,让新流程包括新技术得到真正的应用。”然后,证实PTC交付了价值,提供、支持了优化。重复之后进入下一阶段,谈论下一步应该做什么。

在传递核心目标时,PTC宣称自己有许多方式,比如系统的可靠性、可视化、绿色产品开发、制造流程管理,即使客户不想更换PLM系统,也可以对比如西门子的客户,先实施这部分业务,PTC几家多米诺客户就是这样开始的。

不久前,PTC赢得了康明斯的大单。开始时,PTC帮助他们解决一些实际问题。然后康明斯就问:“这个系统也会做Matrix做的么?”然后他们决定全面部署PTC的Windchill。

PTC就是这样去赢得客户的。

 

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