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再谈营销,联通为什么干不过移动

销售技能 】 2013-06-03 15:05

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近日,收到一移动短信,说是搞活动搞促销,交话费送手机送电脑,便下楼到移动小店看了看,与移动同时搞活动的还有联通,其中有一条共有的活动,话费与手机号码的博弈,引起了我的思考,值得关注。
   移动送话费,不需要换号码,只要是移动的号码即可,而联通,必须换新的联通号码,即使你用的本就是联通的号码也需要再次更换。
思考一:联通为什么要这样做?
   联通这样做的目的很明确,扩大市场占有率,把移动,电信的用户统统扩过来,但联通忘了一个重要的关键,这样扩大的市场占有率,扩掉的也可能是自己原有的市场。
   扩大市场占有率,分为两个部分,一是维老,二是迎新,缺一不可。
   迎新就是开发新客户,扩大市场占有率,增加市场份额,我们可以统称为市场扩张;
维老是继续开发老客户,使老客户更加忠诚的同时有更多的消费,而消费多少就在于你的消费项目,如原来只能打电话发短信到现在能上网等等,而这些都是我们的消费项目,也可以称之为产品更新或产品多元化,把这种维老的市场行为称之为坚守,坚守老客户,挖掘老客户,只有坚守好根据地,才能扩大新的市场版图,切不可猴子掰玉米,掰着扔着,最后劳而无获,或许这也是联通这么多年来,营销一直五花八门,却收效甚徽的其中一个原因吧。
思考二:为什么会有这样的差异?
   终端促销的差异,看起来好似是促销方案或是营销方案的不同,其实,来源于公司整体战略的规划与一个时间段内的目标方向,也可以理解为营销模式的不同。
思考三:联通为什么干不过移动?
   移动,顺应了我以上所述,稳老迎新,有的,继续稳定,没有的,继续开发,这样的市场,是稳定的,营销,做的不仅仅是业绩,还有市场,有市场占有率的销量才是稳定的销量,在我的营销课程中有这么一句话“数量决定份量,份量决定品牌”,关键是,数量如何持续递增,而不是短时间内的,呈周期性的。
   更重要的一个原因,是联通的时间不如移动早,不要小看就晚了那么几年,这短短几年就早已定了格局。
   更更重要的一个原因,是移动的信号,服务等,就是比联通好,基站建的就是多,这个不是一时半会所能超越的。
思考四:再深入一步的思考,联通如何干过移动
   首先是营销模式,一个企业一个产品要想超越对手,营销模式很关键,也就是说你和对手同样都有一副牌,怎么出牌,使用什么样的策略,如何赢,什么时候赢,值不值得我们去赢,是我们要考虑的首要事项。
   其次,是团队,及营销执行。
   还有产品模式,服务模式,运营模式等等。
   最重要的还是你的产品一步一步的提升,产品质量很关键,引用格力董明珠的一句话“没有售后服务的售后服务才是真正的售后服务”,充分说明了产品质量的重要性。
   有感而发,从营销角度分析;诚邀天下营销人一起探讨,共同成长!

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