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厂家与经销商应是一种什么样的关系

大客户服务 】 2013-06-03 15:07

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经常会有朋友问我,厂家与经销商之间到底应该是一种什么样的关系,有时我会讲很多,有时我也会笑而不语,主要还是看跟谁沟通(看对象),厂商之间到底应该是一种什么样的关系呢?
   有人讲,是买卖关系,若是买卖关系,也是想压到对方成本底价里,不顾对方死活的关系!
   有人讲,是上帝关系,若是上帝关系,也是各怀鬼胎,为了“上帝”银子的关系!
   有人讲,是鱼水关系,若是这种关系,也是开水与活鱼的关系!
   有人讲,是婆媳关系,今天我们就重点讨论一下这婆媳关系、、、
   前段时间去一个企业做培训,吃饭期间,企业方也在聊婆媳间的关系,其中有一人A说道,媳妇从来没有说婆婆好的,又有一人B问道,那老公好不好?在得到好的答案时又有人一人C说道,你的意思是说产品是好的,生产厂家不好,对吗?在座之人无不大笑。
   生活中,你会发现,媳妇经常和别人的婆婆关系搞的挺好,却和自己的婆婆关系很差,为什么?因为没有利害关系,这就像厂商这间,经销商经常和别的厂家关系很客气,很友好,却对自己的厂家很不友好,或是抱怨多多,为什么?
   再论:经销商对别的厂家很友好,是通过谁呢,销售人员,市场开发人员,那么这销售人员的角色定位又是什么呢,站在婆媳关系的位置来分析,婆婆养了一个儿子,势必会娶个媳妇回来,这是不可改变的,除非这儿子太不成器,没人要,那么厂家呢,厂家培养一个销售人员的目的是做什么呢?寻找经销商,寻找优秀的经销商,由此可推断这销售人员在婆媳关系中扮演了“儿子”的角色,这也就不难理解有些公司,销售人员一跳槽,经销商就跟着跳槽,市场就会乱一阵子的原因啦。
   那么,媳妇(经销商)和别人的婆婆(厂家)关系挺好,是通过销售人员(儿子)这层关系,时间一长,什么结果,说的通俗一点,媳妇和别人的儿子开始合作了,当别人的婆婆变成了自己的婆婆,原来关系挺好,现在成了自己的婆婆,有了利害关系,还会好吗?一般情况下都会恢复到从前,当然,也不是所有的经销商都是通过销售人员认识厂家的,还有第三方介绍的,也就是所谓的媒婆;通过这个事例可以分析,经销商永远都在找红杏,而且是跳出墙外找红杏,厂家经常会有这样的苦恼,经销商小的时候,很听话,你让他往东他不往西,长大了,有了销量了,却经常跟你探讨,有时还想“起义”或“造反”!
   厂家与经销商应该是一种什么样的关系呢?共赢关系,在共赢的目标中,或许会有博弈关系在里面,或许还会有利益关系,或许这“共赢”也是相对的,但只要确定了共赢的关系,即使有一点问题也是可以解决的,若没有确定这层关系,任何小的问题都会引发核爆。
   正确的厂商关系应该是:让经销商成为企业的战略合作伙伴,销售人员是经销商的顾问,对经销商应该:培养、支持、协调、约束、管理、引导!形成相同的利益目标、较高的忠诚度、先进的营销理念、稳定高效的网络终端。
   有的朋友就问了,那么厂家该如何处理或是保持当下的市场关系,保证经销商的利益,亦而保证市场的稳定呢?
   请听下回分解,厂家如何留住KA经销商,如何留住大的、好的、有价值的、忠诚的经销商?
   营销讲师吴兴波与您一起探讨营销之道!

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