吴国正

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业绩成长100% 超级驭客术!

销售技能 】 2013-06-04 08:14

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业绩成长100% 超级驭客术!

 

这是3个真实生活在你、我周围的工作者,截然不同的人生故事。

 

有一个不到30岁的年轻房仲业务员,入行3年,每天工作到半夜12点,顾客满意度高到生意自动找上门,第二年年薪就上看20万人民币,薪水年增率一下增加3倍。

 

一位知名外商的业务高阶主管,则靠着解决问题的能力,而成为企业老板眼中最有价值的顾问。上市、柜企业老板常常打电话找他讨论经营上的问题,有时候聊一聊就是一笔上亿订单上门,百万年薪轻松入袋。

 

还有一位,原本是某国际知名系统整合商的区域总经理,超强业务力让他带领分公司连续10年稳居全球业绩第一名。年届50的他,今年放弃千万年薪,加入一家新创的小型软件公司担任CEO,运用在业界积累多年的知识和人脉,他想开展全然不同的事业。从超级业务员晋身企业CEO,他和7成的全球500大CEO一样,都在业务工作中,积累企业经营的视野和实力。

 

一样都是「做业务」,有的人藉此找到「赚大钱」的好门道,有的人则是持续攀越高峰,视野和事业规模不断扩大。他们之间的差异,就在于是否掌握让业绩成长100%的「超级驭客术」。

 

业绩100分的「稀有才」

 

驭客技巧优或劣,待遇和际遇天差地远,这就是业务工作的魅力。

 

同样是业务工作,随着专业能力不同,薪资级距也有落差,而且,如果你是初级贩卖商品的业务(Vender),平均年薪约10万元;如果你能晋级到第二级的客户要找的业务员(Sales),薪资立即成长27%,年薪15万元;当然,如果你能进一步增加为客户解决问题的能力,达到第三级顾问型业务员(Consultant),年薪立即成长58%,达到20万元;而如果你能再高级到第四级客户长期依赖的策略伙伴(Partner),年薪自然上看30万元以上水平。

 

「百万年薪只是一般平均,有些高阶业务经理人的年薪,甚至高过100万元人民币,」

业务做得好,薪水就能2、3倍的跳跃式成长。老板这么舍得给,不只因为公司收入都得靠业务,还因为要找到一个好的业务人才,可能比研发一个受市场欢迎的产品更难。

 

业务人才为什么这么难找?

 

「市场对业务销售人才的要求标准愈来愈高。」不管是B2B(企业对企业销售)或B2C(企业对一般消费者销售),顾客期待的,不再只是买到产品就好,他们还希望得到为他们量身打造的「加值服务」。

 

然而,能够运用知识和专业能力提供加值服务、轻松驭客的业务销售工作者,却是企业主捧着钞票也找不到的「稀有才」。

 

驭客术升级4阶段

 

要做TopSales「稀有才」,必须站在客户角度思考,寻找连客户自己都不知道的需求;而且,还要满足这些需求,能让顾客觉得自己买到「加值服务」,就是稀有的超级业务员,让业绩成长100%的驭客术。

 

如何看见顾客没看见的需求?如何满足这些需求?「站在顾客的角度想。」同理心是驭客术最基本的原则,但在业务销售工作愈趋专业化下,要成为一个驭客术超强的专业业务销售员,还要有系统、有计划的积累专业实力。

 

《谁,决定了你的业绩:掌握关键决策者的驭客术》的两位作者瑞德(Nicolas Read)和毕斯翠兹(Bistritz)依据业务销售员的专业等级,把业务员的生涯发展分成4个阶段,每升级1个阶段,能为客户提供的「加值服务」深度和广度就加深一层。

 

驭客等级1:商品供应者Vender

 

初入行的业务销售员因为缺乏经验和人脉,一开始只能陷在简报和示范产品或服务的战术技巧上,和客户之间的交流,就只有介绍产品而已。如果心中抱着「产品就是老大」的错误心态,不去思考要怎么了解客户的世界,把客户视为「达成自己业绩的工具」,那么将永远无法向上升级,薪资也会一直停留在最低标准。

 

驭客等级2:客户需求倾听者Sales

 

把「了解客户」视为重点,经过一段时间经历磨练强化沟通能力,积累更丰富的产品知识之后,业务销售员会从「产品介绍专家」进化成为客户眼中的资源。通过勤跑客户、关心客户的需求和想法而获得信任,客户会把他当成长期合作的「供应商」,只要有需求就会找他,请他针对现有的需求,提供采购建议。

 

驭客等级3:问题解决者Consultant

 

积累更丰富的客户知识,逐渐培养问题解决能力,就会从单纯的销售,进化为提供顾问服务的「问题解决者」。他们不和客户谈论产品,而是和企业客户讨论他们的事业问题,和一般消费者讨论他们是否看清自己的需求,然后陪着客户一起寻求解决方法。他们听得多、说得少,让客户感觉,和他一起讨论可以有创造性的想法。

 

驭客等级4:客户信赖的策略伙伴Partner

 

积累丰富的产业和市场知识,加上拥有整合资源和人脉的实力,他们和「关键决策者」保持像伙伴一样的关系,所以不再做销售工作,而是策略性的思考伙伴。

 

在B2B的领域,他们为企业高阶主管提出经营上的建议,例如,向客户提出未来5年走向的建议。在B2C领域,他们会为顾客做出以长远未来为考量的购买建议,例如,从房子容不容易转手的角度,为一对年轻夫妻规画购屋策略。

 

能够进化到第四个等级的业务员,已经具备成为CEO的潜力,因为他们不只拥有丰富的产业知识和人脉,还能从经营的角度思考问题。在B2B领域,他们会是500大企业CEO的侯选名单;在B2C领域,他们常常能够晋升为经营据点的领导人。

 

驭客术升级养成2大心法

 

能够称得上顾问级业务的人并不多,尤其在B2B领域里,有能力成为客户伙伴的,更是少得几乎找不到。

 

等级愈高,所需要的知识、技巧深度与广度就愈深,大多数人只能停留在前两个阶段,只有20%的人有机会进化到第四阶段。

 

要如何做才能不断进化,成为千万年薪俱乐部成员?归纳出2大驭客术养成心法。

 

心法1:不服输才会赢

 

心态决定一切,有不服输的态度,才会想要不断积累专业知识,扩展人脉,也才有机会真的赢。「会晋升第四级的业务,通常一入行就先把成为第四级的客户伙伴型业务,当作自己职涯规画的目标,那么即使初生之犊还在第一个等级,都会很积极学习。」

 

积极的态度,是好奇心的动力,有了好奇心,就会想要了解自家产品,进一步想要了解竞争对手的产品,然后不断扩大到对产业趋势的探究;在探究的过程中,不只积累知识,也积累人脉、沟通能力,和问题解决能力。

 

再基层的工作,都可以做出深度,「问题是你有没有毅力,付出时间和体力,去积累这个深度。」

 

心法2:连续问5个「为什么?」

 

要能为客户提供问题解决方案,甚至看到客户的盲点,找到客户自己都不知道的需求,最重要的能力是看穿「问题背后的问题」。

 

「如果客户提出需求,你就照着提出答案,那跟蒙古大夫没有两样,」

「不管摆在你眼前的答案是什么,你永远都要连续问5个为什么。」

 

为什么这是你的需求?

为什么你认为眼前最大的困难和挑战是这个?

为什么你会遭遇这样的挑战?

为什么你认为提出来的需求,能帮助你迎向这个挑战?

为什么在你思考的策略解决方案中,没有第二种方案?

 

只有刺激逻辑思考力的各种小故事和测验,「不断的思考,不断的和客户讨论为什么,才能看穿问题,才知道要提供什么答案给客户。」

 

超级业务,你是哪一种?

 

「很多人有积极的企图心,但却无法成为业绩成长100%的超级业务员,不见得是因为他不适合,而是一开始没有从适合自己的舞台出发。」

 

在驭客四等级的养成过程中,人格特质也是影响因素之一,在领导型、开创型、勤勉型、合群型和社交型5大人格特质下,不同产业特性、不同企业文化,需要的业务人才特质各不相同。

 

以高科技产业为例,在竞争激烈的市场中,业务人员不只要有领导型的主导性和高效率,也要有开创性人格的创意和勇气,才能在短时间内为客户解决问题。

 

而金融服务业的业务人员除了领导性格之外,更需要社交型人格,才能拉近和消费者之间的距离,让客户愿意把资产拿出来投资。

 

至于房仲服务业,除了要有和客户搏感情的社交性格之外,更重要的是勤勉苦干的精神,不管花多久时间都要帮客户找到好的物件,成交后繁琐的交屋手续更事必躬亲,一点细节都不放过。

 

了解自己的性格特质后再挑选工作,才能跨出成功的第一步。你是哪一种类型的超级业务员?适合到什么产业工作?

 

 

 

 

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