李昴

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现代企业的市场营销观

公司治理 】 2015-06-05 11:27

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摘要:

持产品观念的企业认为,消费者或用户总是欢迎那些质量高、性能好、有特色、价格合理的产品,只要注意提高产品质量,做到物美价廉,就一定会有销路,顾客会主动找上门来,因而无需花大力气开展推销活动。如果说生产观

持产品观念的企业认为,消费者或用户总是欢迎那些质量高、性能好、有特色、价格合理的产品,只要注意提高产品质量,做到物美价廉,就一定会有销路,顾客会主动找上门来,因而无需花大力气开展推销活动。如果说生产观念强调的是“以量取胜”,产品观念则是强调“以质取胜”和“以廉取胜”。大量事实证明,经久耐用、货真价实的产品并不会永远畅销。

当企业不是担心能不能大量生产,而是担心生产出来的产品能不能全部销售出去时,推销观念就产生了。这一观念强调,如果不经过销售努力,消费者就不会大量购买。换言之,只要企业努力推销什么产品,消费者或用户就会更多地购买什么产品。企业因此而更注重运用推销术和广告手段向买主和潜在买主究售产品,以提高市场占有率。

然而,现代企业的市场营销观是一种全然不同于上述三种经营观的现代经营思想。其基本内容是:消费者或用户需要什么产品,企业就应当组织生产和销售什么产品。企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发,不是以现有的产品去吸引或寻找顾客,而是正好相反,从反映在市场上的消费需求出发,按照目标顾客的需要与欲望,比竞争者更有成效地去组织生产和销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长,而是着眼于长久占领市场阵地。


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