谈判技术问题广泛

在涉及引进技术、引进设备等项目谈判中，引进方在进行项目的技术谈判 时，常有不适当提出过高技术指标的情况。这样做实际上为项目成本的大幅度增 长埋下了种子。

在项H合作中，向对方提出任何技术要求时，都要有承受相应费用的心理准 备，n.需清楚的是有吋费用的上71幅度会大大超过产品功能、精度提高的幅度。

例如，在一项远距离控制系统设备的引进及项目管理中，中方技术人员向外 方提出r过多的要求，这给中方商务人员在合同价格谈判时带来了很大困难，在 项目管理中，中方要求外方承担部分责任，而这部分责任涉及中方负责的项目， 外方感到要承担这种责任存在过多的不确定因素，这些因素对外方来讲都是未知 的。因此外方认为做这些事情风险很大，依据“较大的风险.较多的收益”的 准则，他们提出了较高的报价。他们企图在最大的风险条件下依旧能获得稳定的 收益，通过抬高合同价格的途径把风险重新转移给中方。

所以，工程技术人S、谈判人员在提出有关要求时，应考虑这些要求既要符 合己方需要，乂要符合对方技术规范。这样+仅在技术上口1行，在经济上也可达 到合理目标。

发展中国家在开展国际经济合作中，常以引进资金、技术、设备及管理为主要内容，但能否如愿以偿地从发达国家的合作伙伴中得到这些东西，却不十分确定。