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如何巩固客户关系,实现再次销售

大客户营销 】 2016-03-29 16:59

许多人都知道一个定律:开发新客户的成本是维护老客户的5倍。在大客户销售中,与客户实现首次合作后,如何顺利地实现再次销售,实现销售的持续性呢,这是许多销售人员都关心的问题。商道即人道,在销售中我们不仅要在商言商,还要在商言人,全方位地巩固和加强客户关系,才能提升再次销售的可能性。在此把我在《大客户销售训练》课程中与学员分享的经验拿出来与大家交流。

1.       情感维系,深度公关。要与客户建立立体型客户关系,除对企业中的支持者要继续加强情感维系外,对企业中对你可能还有反对意见者和中立者要进行深度沟通和公关,增进情感交流,建立稳定关系。

2.       贴身服务,创造价值。要重视和加强售后服务,在为客户提供标准化、流程化、人性化的服务基础上,在成本可控的前提下,为客户提供超越期望的服务,让客户感到为他创造了更多的让度价值。

3.       动态关注,把握需求。对客户建立动态化档案管理,同时加强内线联系,随时把握客户运营信息,第一时间掌握客户需求动态。并根据客户需求第一时间为客户提供解决方案,屏蔽竞争对手。

4.       分类管理,主次有别。根据客户对企业的贡献度,将客户进行ABC分类,对不同类别的客户进行不同资源配置和服务策略,为客户提供个性化的服务和定制化销售。

5.       处理投诉,增进关系。据说偶尔吵个架,但从没有隔夜仇的两口子关系最稳定,离婚率是最低的。销售人员要以正确的心态面对客户的投诉,以积极、共赢的策略解决投诉,不但会提升客户的满意度,还能强化客户的忠诚度,为我们创造新的合作机会。


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