张江民

高级培训师

  • 销售技巧
  • 营销团队
  • 武汉

    常驻地

  • 面议

    授课报价

  • 119

    讲师指数

  • 100%

    好评率

三数一动定诊所市场

项目管理 】 2020-06-13 01:08

495

0

摘要:

截至2019年11月底,全国医疗卫生机构数达101.4万个,与2018年11月底比较,全国医疗卫生机构增加9489个,其中:医院增加1496个,基层医疗卫生机构增加9560个,专业公共卫生机构减少17


截至2019年11月底,全国医疗卫生机构数达101.4万个,与2018年11月底比较,全国医疗卫生机构增加9489个,其中:医院增加1496个,基层医疗卫生机构增加9560个,专业公共卫生机构减少1788个。基层医疗卫生机构96万个,其中:社区卫生服务中心(站)3.5 万个,乡镇卫生院3.6万个,村卫生室62.1万个,诊所(医务室)24.2万个。与2018年11月底比较,社区卫生服务中心(站)和诊所增加,乡镇卫生院和村卫生室减少。

从上面数据可知,虽然村卫生室数量有所下降,单就村卫生室和诊所加起来有86.3万个,全国能够开发一半诊所的企业有多少?就算开发一半诊所,但是能够算得上有效客户的有多少呢?然而现实是很残酷,可能市场上连10%的诊所都没开发出来,这不是危言耸听。就拿我以前所做湖北市场来说,基层医疗卫生机构大概3.5万家,根据客户统计数据显示只开发了3000家,再去仔细分析一下所开发的客户,大部分是村卫生室,能够算得上有效客户的诊所还不到1000家,其他诊所回款数额可有可无。当时湖北每年给集团总部回款大概400万,平均分配到有效客户身上,每家诊所每个月回款大概400元,其实用数据展示出来就能反映出业务的好坏。假如按照这个比例计算全国市场,大概能开发出10万家诊所,有效客户还不到3万家。所以诊所市场很庞大,怎么吃下这个蛋糕就显得很关键,怎么才能立足诊所市场,做好诊所市场呢?

小编总结为一句话“三数一动定诊所市场”,即有效客户数、团队人数、产品导入数和动销活动。

1、有效客户

诊所客户数在于精不在于多,大部分客户是无效客户,即可有可无的客户,这类客户一年连一个疗程都卖不出去,还能算客户么?不要在粗放式管理客户,要学会精准化经营客户,要数据化管理客户。只有这样才能客观设定营销目标,根据营销任务划分客户的数量,一定要求是有效客户。

2、团队人数

做诊所市场没有团队就没销量,团队是销量的保证,团队的力量是无穷大,毕竟做一个省三两人很难运营,必须要有团队才能做好市场,靠两三人做省级市场,就是很搞笑的一件事。手里无兵,能算是将军?哪来的勇气在市场中招代理,难道是梁静茹给的么。做诊所市场必须要先整销售团队,没兵何谈打仗,只有纸上谈兵。做诊所市场的人,必须要专一,不能搞兼职自营,假如一个团队有兼职人员,管理就变的很难,团队不再是团队,早已变成团伙,有利润可图就能完成销量,没利可图就避而谈之。

3、产品导入数

给诊所尽可能导入产品数量,能在一定程度上避免被代替的悲剧,当然也是上量的保证,导入诊所的产品可以是普药,但是要保证一定数量的品种,至少有一款产品客户会用出感觉,合作的稳定度也会变高。

4、动销活动

做诊所市场动销活动难度系数不低,目前大部分企业做的活动基本以药店模式操作,即以促销活动在操作,诊所客户并不需要此类型动销活动,客户需要的专业化动销服务,能否提供优质动销服务,也是影响诊所市场销量的因素,必须要重视诊所动销活动。

为了更直观的体现三数一动,用数据展示这4个因素的重要性,如某省总要在2020年计划完成5000万销售任务,要实现营销目标就要配备条件,假设一个有效客户每月回款2000元,一年20000元(按10个月计算),要完成营销任务就需要2500家有效诊所客户,要开发出2500家诊所客户,需要组建一支125人的销售团队(每个业务经理负责20家客户),产品导入至少3个,动销活动至少每个省办每月20场。

省总(毛利)=50000000x5%=250万

终端经理(毛利)=20x10x2000x50%=20万

当然以上只是理论用数据化展现,一切数据都是假设,但是要做好诊所市场以上这几个因素必不可少,其中起决定因素的是有效客户数和团队人数,其他两个因素能起到加速的作用。

 

评论

0条评论