杨振荣

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鱼塘思维助你养好私域“鱼儿”——私域流量运营

网络营销 】 2020-07-29 19:33

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摘要:

鱼塘原意是指捕鱼或养鱼的地方,特指鱼围塘的内部间格或圈住鱼的围网。一般理想的池塘,要求面积较大,池水较深,光照充分,水源畅通,水质肥沃,交通方便,以利于鱼类的生长和产量的提高,并利于生产管理。此处鱼塘

鱼塘原意是指捕鱼或养鱼的地方,特指鱼围塘的内部间格或圈住鱼的围网。一般理想的池塘,要求面积较大,池水较深,光照充分,水源畅通,水质肥沃,交通方便,以利于鱼类的生长和产量的提高,并利于生产管理。



此处鱼塘并非原意涵义,而是互联网的一个术语,是指汇聚了互联网流量资源而形成的池塘。因它与鱼塘比较相似,因此形象比喻为“鱼塘”。


如果我们将客户比喻为一条条自由游动的鱼,那么客户聚集的地方就是鱼塘,比如个人微博、微信群、社群、论坛、网站等等,都是一个一个的鱼塘。


鱼塘也就是我们现在所追捧的社群。同一社群圈子极易产生情感价值认同,进而展开深度的交流沟通,转化率较高。例如,做社群生鲜,鱼塘就是一个个地理位置接近的住宅小区,同一个小区的居民,消费能力接近,地理位置也接近,非常利于生鲜产品的推广、销售和配送;对于母婴产品而言,鱼塘可以是母婴群、宝妈群、孕妇群;对于健身服来讲,鱼塘可以是健身会所的会员,健身论坛的会员,还可以是某个健身达人的粉丝。


“鱼塘”即流量池,对于企业来说(尤其是互联网型、电商型企业),它的价值是非常巨大的,主要体现在以下几点:


价值一:引流客户


这是鱼塘的一个最大价值点。通过一定的策略、手段,我们可以将鱼塘中的流量资源疏导至企业,并通过一定的转化方式,将这些资源转化为企业的客户。


价值二:植入宣传


在流量池中,通过一定的方式和策略把广告植入到鱼塘进行品牌、产品宣传,一则扩大品牌、产品的知名度和认知度,二则为销售做好铺垫。比如,在流量池做问答活动,回答问题正确者可以免费获得某某奖品,流量们出于可以免费获得奖品就非常乐意参加活动,而奖品就可以用某某企业、品牌的;对于赞助奖品的企业、品牌方来说,在流量池就间接做了宣传,扩大了自己的知名度和认知度。


价值三:销售渠道


鱼塘的销售渠道价值,应该算是鱼塘最为吸引企业的一个亮点和核心店。它的销售渠道价值分为两个层面,一是直接销售,这是最为常见的一种模式,就是在流量池中通过一定的策略和方式直接进行产品售卖,转化为销售订单和收益;二是将这些流量资源转为销售渠道,让它们去做销售转化,这种模式稍微复杂一些,但若设置、利用好是非常好的一种模式,可以实现最大化经济收益,我们重点来做以阐述。


将鱼塘资源开发为销售渠道来转而销售产品,最为关键的一点便是要做好分成设置,要让他们有利可图,不然他们将无任何的动力。这种模式最为常见的就是微商模式,一个微商开始通过一定的策略、方法打造出一个流量池,然后借助一定模式、制度吸引流量池的流量资源转化为他的下级、代理商等,再去开拓、经营市场,以此往复,逐渐形成裂变。



鱼塘思维,就是要改变流量爆发期,在大海里广撒网、多敛鱼的粗狂式营销模式,根据自己的实际情况,构建属于自己的流量鱼塘池,自己掌握流量主动权,并通过对于流量池中客户的喜好和特性进行全面分析,实施更精准的营销策略、方式,深度挖掘鱼塘里客户的价值。网不在大,鱼不在多,而在于精准,更在于深度挖掘,这样鱼塘才能够有价值。


鱼塘思维的关键在于:你是否知道你的客户是谁?你的客户在哪里?你的客户需求是什么?如何吸引客户的关注?该怎样满足客户的需求?换言之,鱼塘思维实际上就是对客户的精准定位、精准引流、精准营销。谁会对你的产品感兴趣?他们会在哪里聚集?你怎样吸引他们的注意?怎样促成成交?


理论1:鱼塘思维之精准定位。鱼塘价值决定于“鱼儿”的精准,因此要对于鱼儿有一个全面的、周详的认识。可以从“人、货、场”三个维度进行分析。


(1)、以“人”为维度的用户分析。目标客户群体的年龄、性别、性格、职业、消费习惯、收入水平、家庭结构是怎么样的?


(2)、以“货”为维度的商品分析。以女装为例,我们的服装风格是什么,适合人穿,什么场合穿,价位如何?


(3)、以“场”为维度的场景分析。包括店铺位置、周边环境、人流量构成、消费者特性、消费环境等等。


我们还可以利用一些工具及数据,辅助我们进行用户画像。例如,通过百度指数,搜索词汇“化妆”发现,近30天的搜索人群中,30-39岁年龄段的人群占比为45.6%;20——29岁年龄段的人群占比为29.45%;19岁以下的人群占比为16.02%;其中,女性人群占比为73.08%。



理论2:鱼塘思维之精准引流。知道了目标客户是谁,那么他们的集聚场所在哪里,在线上还是在线下,如何找到他们?他们喜欢浏览什么网站、常用什么APP,关注什么话题、爱看什么电影、喜欢跳广场舞还是喜欢去健身房?这些网站、APP、论坛、微博、贴吧、电影院、广场就是我的目标客户的聚集的地方。


我们要以他们的需求为切入点,想办法吸引他们的关注,将他们引流到我们的鱼塘。健身房的女性会员,相对来讲更加注重生活品质,收入水平相对较好。她们肯定是健身服、运动服、运动内衣、塑性内衣、健身装备的目标客户,也可能是品质女装、亲子装、童装、男装、减肥产品、美妆产品的目标客户。她们关注的往往是健康、减肥、保持身材、美丽等话题。我们还可以借助百度指数进行分析,在百度指数中搜索词汇“健身”,可以知道7天内,与健身相关的热词有“健身房”、“健身教练”、“健身计划”、“健身方法”、“健身设备”等。我们可以以——合理安排健身计划、如何加速燃脂、减脂塑形、做某某动作七天瘦掉蝴蝶臂——这类话题去吸引她们。引流途径可以是微信朋友圈、健身群、短视频、小红书,也可以在她们线下聚集的健身会所开展活动。总而言之,精准引流,就是要将目标客户引流到我们的鱼塘,开展深度互动、交流,增进和客户之间的情感关系,进而影响他们的购买行为,然后再因人、因地制宜进行营销,促成交易。 



理论3:鱼塘思维之精准营销。精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路,是有态度的网络营销理念中的核心观点之一。与传统营销方式相比,精准营销最大的特点就是以降准定位为前提,在产品、价格、渠道、促销等方面的策略更加准确、更加个性化、人性化。精准营销的目的是养鱼与收获,也就是留存、转化、裂变。鱼塘里有了鱼,能不能把衣服卖给她们,就要看你的衣服质量、款式、价值、服务等是否让对方满意,更深一层,我们的产品理念、经营理念、价值体系是否与客户契合。精准营销,说到底,就是挖掘的真实需求,并满足它们。



文字原创:姜志梅,编辑、排版:杨振荣




杨振荣,江湖派商业观察者、讲师,电商、营销类题材图书作者,著作图书有《制胜私域流量》、《玩赚短视频》、《小程序这样运营才赚钱》、《实战农业电子商务》等多本,多家高校特聘讲师,中企电商研究院特约研究员。

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