盛斌子

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新零售培训讲师盛斌子:ⅴlp社群

销售技能 】 2020-10-09 15:42

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摘要:

新零售培训讲师盛斌子:ⅴlp社群文/盛斌子大家好,欢迎来到盛老师新营销新零售系列课程。前面我们一共花了三章,专门讲社群营销。不可否认,盛老师主要讲了两类社群的营销,一种是鱼塘社群营销,第二种是VIP客

新零售培训讲师盛斌子:ⅴlp社群

文/盛斌子

大家好,欢迎来到盛老师新营销新零售系列课程。

前面我们一共花了三章,专门讲社群营销。不可否认,盛老师主要讲了两类社群的营销,一种是鱼塘社群营销,第二种是VIP客户或者说精准客户社群,快速成交群,以人数30人到50人的这种群的成交。

前面盛老师也同时强调了,微信端的社群一共有三种类型,第一种是鱼塘群,第二种是快速成交群。其实还有另外一种群,盛老师其实在后面没有讲,那么这里花几分钟的时间重点补充一下。

这种群是专门针对vip,顶级客户的专属群,说白了其实就是为他一对一建群。言外之意,我们对VIP客户或者说企业的顶级客户,以一对多的形式为他建一个专属群。这个群里面除了客户自己,其他的角色,不管是群主,管理员,网红设计师,店员,业务员,老板等等这些人,其实在某种程度上都是直接和间接为在为vip客户群的专属权的这一个人成交的。我们大家都知道,关于社区的社群,或者说各种类型的社群,他们存在的形式是多种的。

有的群比较活跃,有的客户比较精准,比较容易操作,也有些群是死群,半天不见一个人影,几天甚至都没有人说话的那种群,所以我们要把有限的群进行分类,有些群是养鲨鱼的,值得我们花重兵重金去投入的。有些是草鱼的,有些是鲢鱼的还不错,还能够收割,当然还有些群是死鱼的,不值得为它进行过多的投入和运营。

那么什么是VIP顶级客户呢?

这个有不同的标准和原则,总体而言,肯定有一个原则,是所有的标准里面公认的,也就是说它的购买单值非常大,相对于店面销售,日常的均单价V, VIP的这种一对一专属群,也可能是几倍甚至十倍的这种购买单值。

那么当客户的潜在购买单值达到我们常规的单值的几倍以上时候,我们其实很有必要为这样的vip客户一对一建一个专属群。这种专属群前面盛老师也讲过了,他一个客户,5到8个人,其实除了客户之外,其他全是公司的员工,有时候是不是每一个公司的员工只在一个微信群里面就一个号码也不一定。实际上,很多微信号其实本质上就是水军,比如你可能一兼多职,你作为某某公司门店的销售人员,你可能是设计师,你可能换一个微信号又变成业务员,变成专家,变成网红等等。

为VIP专属群里面这一个客户,进行一对一的营销,让客户让VIP客户感觉到他有一种受宠若惊的感觉,实际上在这种状态下其实是很容易成交的。

VIP客户怎么样进行有效的收割?与普通的群不一样,普通群为了收割其实是逼他下单。VIP客户群不要有明显的促销政策,让利政策,价格政策,特价爆款这些以降价让利为主题的诱惑政策,而应该突出对针对VIP客户的专属个性定制服务,少讲促销政策,多讲服务政策,比如量尺,比如专属的大牌设计师,为他量身定做的关于家居风水、命理星座、血型,户型图的分析和人口需求心理分析等等。只有这样的话,我们才能够把vip客户进行快速的快速的激活。那么,这是针对vip一对一件专属群的时候,我们需要重点强调的内容和方向。

讲了三种群的这种运营方式,那么,我们有必要还要强调几个模块的内容,其中之一,或者说很重要的是什么呢?是我们关于群的运营和日常的管理以及维护。经销商如果有团队或者有专属的社群运营团队,实际上是可以落实盛老师前面讲的三种社区社群的,但是很多情况下,我们的经销商其实都是夫妻店,所以能够运营多少群,以什么样的方式去运营,可以根据自身的情况有选择的去做,如果你确确实实是夫妻店,没有时间和精力,其实你可以加入别的联盟客户群,你成为联盟客户社区社群运营管理人员,销售人员的一份子,参与这样的群其实你也是可以做到的,或者你可以采取盛老师前面讲的,利用微营销自媒体,混到别的社区社群里面,不管是鱼塘群、快速成交群,还是一对一的vip客户群,你可以成为其中的一份子。

不一定要加入别人的团队,你也可以经过拉客,变成以微信朋友圈或者多维度朋友圈的好友,其实也是可以通过社区社群里面的那些政策,方法手段,以一对一成交的方式激活客户的。

还有一种情况就是,因为社群运营它是一个系统而长期的工作,他不是短期之内马上成交的,所以对我们整个有团队的经销商和企业而言,团队本身的管理激励和日常驱动其实是的很重要的。那么,这个时候,我个人的经验有一些想法供大家参考。

我个人认为,因为90后的员工现在也越来越多了,甚至成为企业营销的中坚力量,成为我们经销商运营社群和日常营销售逼单中坚力量,那么,针对他们管理就不能只是单纯的采取物质激励一种方式,那么这个时候,我个人的观点和建议是,可以尝试物质精神合二为一的积分管理。

在社区社群营销里面,激励的内容可以是转发,拉人进群,群内推荐,主动分享,发起团购,进店留号,推荐其他朋友加我们的粉,活动当晚进群数量,等等这些积分管理的基本指标。当然,针对不同的积分的这种指标,设定不同的积分的分值,比如业主转发积分加一分,业主拉人进群加五分,业主群内推荐积分加两分,业主主动分享积分加一分,业主主动发起团购加1到2分,业主主动进店留号积分,业主推荐其他朋友来加盟我们两分,业主活动当晚进群的数量和质量加2分, 有没有交定金的数量加五分,那么这样通过社区社群运营的每一个销售动作,而不仅仅是销售的最终结果来加分,可以发扬90后的这种主观能动性,让他们团队与团队之间,个人与个人之间,随时处于比学赶帮超的这么一种状态,真正把90后的这些运营社群的销售人员,把他们的潜能激发出来。

那么,这个是关于团队的一些管理和激励的方式。

这一章关于vip客户一对一成交以及团队的积分制的激励方式,我们就讲到这里,

今天的分享到此结束,下一张更加精彩,再见。


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