盛斌子

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新零售培训讲师盛斌子:价格逼单3

销售技能 】 2020-11-09 12:36

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摘要:

新零售培训讲师盛斌子:价格逼单3文/盛斌子大家好,欢迎来到盛老师新零售系列课程。我们在前面两章讲了关于价格B单的一些招数和方法,其中盛老师重点讲了如何识别与洞穿消费者的心理价位。因为我们不知道消费者的

新零售培训讲师盛斌子:价格逼单3

文/盛斌子

大家好,欢迎来到盛老师新零售系列课程。

我们在前面两章讲了关于价格B单的一些招数和方法,其中盛老师重点讲了如何识别与洞穿消费者的心理价位。因为我们不知道消费者的心理价位,我们的放价,消费者说太贵了的时候,我们就不知道它是真贵还是假贵,不知道大家有印象吗。

当我们的报价远远高于消费者的心理价位的时候,消费者说贵了,这个时候是真贵,真贵的应对策略和标准,答案的方向是我们要不提升品牌的逼格、价值、品质服务等有助于提升品牌内涵的东西,以提升消费者的心理价位,要不变换不同的品类以适应消费者的心理价位,这是真贵的情况下,我们的应对策略,和见拆招的办法。

如果是我们的报价高于消费者的心理价位一点点,甚至跟消费者的心理价位差不多,甚至还可能更低的情况下,消费者依然会说太贵了便宜一点,那么这个时候我们默认为是假贵,假贵就意味着消费者想占便宜,那么我们的见招拆招和应对策略是,通过装B让消费者相信,我们给他让渡的折扣利益是独一无二的,它享受到的最多的便宜。

这个是我们在识别快速用科学的手段识别消费者的心理价位,在真贵和假贵两种方向上,不同的见招拆招的办法和手段,以及相应的策略。

那么问题来了,不管是消费者是说真贵还是假贵,其实在B端的最后一个环节,也就是说,消费者真的想决定购买了,他依然是想要享受到他自己能够争取到的独一无二的价格政策、优惠政策、服务政策等等这些政策。那么我们接下来要做的事情是什么呢?设圈下套,让消费者相信他确确实实拥有了别人所不具备的独一无二的招数,独一无二的价格,政策的优惠,或者说其他类型的政策的优惠。

那么怎么下套,盛老师有几个步骤和几种方法?第一,先确认产品选好了,价格不是问题,先生您看好了吗?款式符合你的要求吗?除了价格你没有别的了,那么这个问题非常重要,当我们认为消费者还没有采取购买行动的时候,我们提前释放我们的价格,和其他的优惠政策往往适得其反。这是第一步,先确认除了产品以外的其他除了价格以外的其他的内容都OK了没有,再说一遍,除了价格或者是其他优惠优惠政策之外,的其他的东西都已经OK了。

那么确定了之后,我们采取第二步,千方百计让客户坐下来谈价格,为什么要让客户坐下来?千方百计让客户坐下来谈价格,为什么?因为有三点,第一点是坐下来试探他是否具备真的诚意,他如果确确实实有很强烈的购买意愿,就差临门一脚,这个时候他确确实实愿意坐下来,这是我们认为坐下来的第一个理由。第二个理由,他只要坐下来的话,它就比较容易放松。站着的时候,人一般情况下警惕性其实很高的。当然第三个很重要的原因是什么呢?坐下来防止他到处走动,流窜到竞争对手那里去,这是第二步,千方百计让客户坐下来谈价格。

第三步把价格写在纸上,或者敲在计算器上。为什么?我相信只有三年以上的销售逼单的老鸟才能够快速回答出,为什么要把让渡的价格或者政策写在纸上或者敲在计算器上面?

其实理由很简单,当你这样做的时候,你配合你的手势,配合你的表演能力,配合你的声音,你制造一种氛围,而且故作神秘感,仪式感,感觉你让渡的价格是空前绝后绝无仅有,为此你付出了极其惨重的,一旦被别人知道你可能遭遇很严重的这个麻烦。

当然为了释放这个政策,你后续还要拿出一些特定的道具,你不能只是以表演能力,,比如上级特批的权限,使得他相信您让渡给他的东西是只特批一两次,你甚至当着他的面,上级可能是工厂放价,工厂团购名额有几名花落咱们这个店,以领导的名义特意打电话来进行核实,然后通过发挥你演双簧的能力,这是道具。

二是你可以随大流,为什么?你这个产品是这个月卖的最好的,第三个你可以承诺低价保障,言外之意我给你释放的是全城最低价,而且签订保价协议,如果三个月之内或者甚至有高于我给您让渡的这种价格,三倍四倍十倍返还,有人说盛老师这种承诺敢不敢做,我们是不是要付出极大的风险为代价?其实不用担心,盛老师的方法就是,你把承诺最低价把它变成套餐,因为只有套餐的组合是他是没法比较的,知道吗?我不知道这样讲大家听明白了没有?今天是A套餐B套餐C套餐,不同的套餐里面不同的产品组合是不一样的,你下次换一个XYZ套餐,他拿着上个月的套餐,这个月这月下个月来跟你比较的时候,发现没法比,产品全换了,所以以套餐的形式,承诺最低价和装逼成独一无二的这种让利幅度其实是可以的。

第四个,你可以拿账本比较,你告诉他,你跟他让渡的合作价格其实是很低的,还有第五点以假乱真,你可以准备一些假单,真真假假让别人相信,让他相信你给他让利的幅度是这个月最低的,一看他确确实实享受了折扣和优惠。

当然还可以虚构销量。第六点虚构销量,第7点,倡议和双簧促成,当着顾客的面打电话,当着顾客的面直接申请特价给自己的老板和店长,结果被自己的老板或者店长狂批一顿,说这个价格已经是最低价了,再让渡你本月的奖金,工资绩效等等要扣除,除非只有这样才能够成交,那么你表演的装得非常委屈,而且装得付出很大的代价的样子,为了冲击每月的业绩,让报表好看一点,提升自己的销量,没有办法配合公司,只能让渡自己的薪酬绩效,或者其他的福利政策,以满足该顾客,所以通过这么一系列手段,在逼单的这些环节,你能够以一种和多种打组合拳的使用,只有这样的话,你才能够让顾客相信你给他让渡的价格,是真实的。

不管是真贵还是假贵,你在洞穿消费者的心理价位的基础上,你后续的这些让渡价格的这些策略才能够起到画龙点睛,点穴的作用。

好,本章的分享到此结束,谢谢大家。


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