盛斌子

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家电家居建材销售讲师盛斌子:设计营销1

销售技能 】 2020-11-12 21:28

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摘要:

家电家居建材销售讲师盛斌子:设计营销1文/盛斌子大家好,欢迎来到盛斌子老师新零售系列课程。前面我们一共花了三章,专门讲解和阐述价格B单。本章我们进入设计驱动营销,设计引导销售的章节和篇章。我们在本次新

家电家居建材销售讲师盛斌子:设计营销1

文/盛斌子

大家好,欢迎来到盛斌子老师新零售系列课程。

前面我们一共花了三章,专门讲解和阐述价格B单。

本章我们进入设计驱动营销,设计引导销售的章节和篇章。

我们在本次新零售系列课程的最前面几章,大概阐述了这么一种思想。在整装和精装以及家装公司不断抢夺分享流量的今天,逐渐成为我们各个建材商的品类强劲的竞争对手的今天,在我们整个家居建材行业,各个门店流量越来越稀少和稀缺的今天,设计已经逐渐成为我们提升竞争力的不二法门。

前面盛老师简单的分享过,我们通过为业主提供专属的设计,反向绑架设计师和家装公司,同时也可以为家装公司为设计师提供专属品类的应用设计铺贴解决方案,反向又可绑架业主。所以无论是站在业主的角度,还是站在家装公司的角度,还是站在我们自我提升竞争优势的角度,设计驱动销售,提升我们自身的竞争力,都是不二法门。

我们去医院看病的时候,我们一般而言不太容易相信业务代表的意见,销售代表的意见,但是其实我们很容易相信医生的意见。我们在学校里面上课的时候,我们未必相信其他同学的话,但是学生对老师的其实是易容信的。那么相应的,对于我们门店的销售而言,顾客来到我们门店,他其实对我们的销售代表的说辞其实是半信半疑的。但是这种销售代表转型和升级为设计师家居美学顾问,软装大师等等具有逼格的角色的时候,人还是那样的那个人,但是业主对我们门店的这种角色的信任,无形当中就把这种信任链快速的拉近,信任的阀值也降低了,所以设计已经成为引导销售成为门店的大趋势。

无论是门店是否有专职设计师销售,其实都要干设计师的事情,只是我们站在时代的风口浪尖,站在新零售这么一个时代,我们要把销售人员的名称,一部分甚至全部改为设计师。第二个有设计师参与,毫无疑问可以快速的促进成交的效率。第三个有设计师参与,我们会发现能够提升客单值。为什么?因为客户可能在他的脑海里面,因为我们销售的推荐,可能只是推荐单品,但是因为我们设计师在场,我们设计师在理解和洞察客户需求的时候,我们其实是可以通过一站式的设计,把新品和老品,把不同风格类的产品,根据客户的家居的痛点,和属性进行整合到一起,形成一站式体系化的解决方案。

所以站在这个角度上而言,提升客户的客单值,也就是顺理成章的。

在我们做设计驱动营销的今天,我们要把每一个环节做好,才能真正意义上通过设计了解客户,深度洞察客户的需求,了解客户的具体的大数据,这样的话我们才能够为客户提供更好的家居产品应用解决方案,从而增加我们对客户的粘性,从而达到快速成交的目的。

下面的话,我把设计师如何为客户提供精准的一站式设计服务层面,分解为14个动作,我们从第一个动作开始讲起,设计驱动营销可以大致为理解为14个步骤,每一个步骤设计师都成为销售链条里面的一个环节,甚至是很重要的一个环节。

第一个步骤,那么在第一个准备环节,这个环节销售应该做哪些事情?毫无疑问,第一个先把工作状态准备好,工作状态给我准备好,为什么工作状态对于我们成交很重要,我相信学过成交的人,不需要我过多的阐述,你极端自信阳光正能量的时候,你不仅把情绪让自我的消极心态给扭转了,而且你很容易把这种阳光的,正向的,正能量的,自信的热情的,这种心态很容易感染给设计师和传达给消费者,让别人觉得你对你的品牌是很牛B的,客户是因为先接受你,再接受你身边的品类,产品和解决方案,这是第一个要准备的,虽然有点虚,但是确确实实非常有用。

第二个环节,要了解当地楼盘户型案例资料,其实我们以前做的并不太多,我们在做电话营销的时候总是啪啪啪一大堆电话号码随机的乱打。在精准营销主导销售的今天,其实这种方式是最没用的,最好的方式是什么?一定要把某一个具体的楼盘的户型案例,你要准备好,什么叫户型案例?户型面积开盘时间朝向靠马路,还是不靠马路,还是不靠马路,他的户型的案例分解,以及相应的资料越多越好,你对这个楼盘的资料了解的越多,你的资料准备越充分,其实我们对客户的号召力越强!

客户对别人不感兴趣,但是他对跟自己切身利益有关系的这些大数据,他其实是很开心的是吧?包括客户的姓名地址,如果你有条件,包括客户的姓名电话地址,家庭人均数量,兴趣爱好,职业信仰,家里面的老人小孩有什么需求,如果能你能够更多的了解孙老师说的这些内容,其实你销售工作已经完成了一半。当然,第三个,销售人员要准备一些工具,比如样板房协议书,兑换积分表,客户爱心传递表格等等这些东西就不一而足了。

当然主要是这三个层面,第一个状态准备,楼盘户型案例资料准备,第三个销售工具准备。

那么配合我们的销售,我们的设计师也要准备一些东西,首先第一个也是人员状态,也是人员状态准备,第二个当地楼盘的户型案例资料准备,一般而言由我们的销售人员收集就可以了,设计师在这个环节更多的是配合我们销售人员,这是在第一个环节。

好,本章设计驱动营销的内容,我们先到此结束,下一张精彩继续。


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